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Arbeit mit einer Focus-Gruppe: So werden Kunden zu Beratern (Teil 2)

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Von Astrid Engel,

Der unmittelbare Kontakt mit Ihrer Zielgruppe erspart Ihnen den Blick in die Glaskugel. In den moderierten Gesprächsrunden einer Focus-Gruppe lernen Sie die Wünsche und Nutzungsgewohnheiten Ihrer Kunden kennen. So funktioniert eine Focus-Gruppe - Teil 2:

Der unmittelbare Kontakt mit Ihrer Zielgruppe erspart Ihnen den Blick in die Glaskugel. In den moderierten Gesprächsrunden einer Focus-Gruppe lernen Sie die Wünsche und Nutzungsgewohnheiten Ihrer Kunden kennen. So funktioniert eine Focus-Gruppe - Teil 2:


8. Geprächsmoderation der Focus-Gruppe festlegen

Sie können diese Veranstaltung entweder selbst moderieren oder einen externen Moderator anstellen. Der Vorteil hier: Der externe Moderator ist nicht voreingenommen. Nehmen Sie zum Beispiel einen Experten von der IHK oder einen Unternehmensberater.

Lassen Sie jeden zu Wort kommen. Ihr Moderator wird die Schweigsamen zum Reden bringen mit Fragen wie "Was meinen Sie dazu?" oder "Sind Sie mit dieser Aussage einverstanden?".


9. Mitarbeiter einbeziehen

Lassen Sie Ihre Mitarbeiter an den Treffen der Focus-Gruppe teilnehmen. Nicht viele, sondern jedes Mal nur ein paar. Diskutieren Sie über die Dienstleistungen oder Produkte einer bestimmten Abteilung, sollten Sie Vertreter aus dieser Abteilung einladen.


10. Zeit begrenzen

Machen Sie kurze Sitzungen. Etwa zweimal eineinhalb Stunden mit einer Pause von zirka 15 Minuten sind genug. Sonst werden die Leute müde oder wiederholen sich.


11. Protokoll anfertigen

Nehmen Sie die Sitzungen Ihrer Focus-Gruppe auf Band auf. Sonst fragen Sie sich nachher, welche Kommentare zu welchem Punkt abgegeben oder welche Lösungen vorgeschlagen wurden. Dazu müssen Sie jedoch vorher die Genehmigung aller Teilnehmer einholen. Alternative: ein schriftliches Protokoll.

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12. Denken Sie an ein kleines Dankeschön

Kein Bargeld, sondern ein Geschenk-Gutschein (15 bis 30 Euro) als Dankeschön oder ein Produkt aus Ihrem Hause. Bei Business-Kunden könnten Gutscheine jedoch unangebracht wirken.


13. Der richtige Rhythmus

Wir empfehlen, die Treffen der Focus-Gruppe vierteljährlich abzuhalten. Häufiger wird es mühsam. Weniger häufig wird es unwichtig.


14. Auswerten

Strukturieren Sie die Ergebnisse Ihres Treffens und werten Sie sie aus. Senden Sie einen Report über das Seminar und dessen Ergebnisse an die Teilnehmer Ihrer Focus-Gruppe.


Fazit: Die Idee funktioniert für alle Branchen - sei es Einzelhandel, Gastronomie oder Dienstleistung. Die gewonnenen Anregungen ersetzen zwar keine kontinuierliche Marktforschung, helfen Ihnen aber dabei, Ihre Leistungen und Produkte aus der Warte des Kunden zu prüfen.

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