B-to-B: So holen Sie sich überzeugende Referenzen

Von dgx, 21.07.2011

Ohne überzeugende Referenzen, Empfehlungsschreiben oder Kundenstatements geht im B-to-B-Bereich gar nichts. Wer überzeugende, hochwirksame Referenzen möchte, der sollte dies nicht dem Zufall überlassen. So gehen Sie gut vorbereitet zur Sache:

1. Planen Sie Referenzen bei Projektbeginn ein.
Fordern Sie Ihre Berater und Vertriebsmitarbeiter auf, Projektschritte und Kundengespräche exakt zu dokumentieren. Besonders wichtig sind Originalzitate vom Kunden, wenn er sich bei bestimmten Anlässen lobend geäußert hat. Halten Sie diese Originalzitate fest. Sie können diese nach erfolgreichem Projektabschluss dem Kunden vorlegen und ihn bitten, diese für Ihre Werbung mit Referenzen freizugeben.
2. Erstellen Sie einen Projektbericht für den Kunden.
Übergeben Sie eine Fassung des Projektberichtes auch an den Kunden, fragen Sie ihn, ob Sie diese Dokumentation als so genanntes White Paper veröffentlichen können - zum Beispiel als Download auf Ihrer Website.
3. Erstellen Sie eine Presseinformation für den Kunden.
Nach erfolgreichem Projektabschluss nutzen Sie die Information aus dem Projektbericht und packen das Ganze in eine Presseinformation. Am besten, Sie geben diese gemeinsam mit Ihrem Kunden heraus, so profitieren beide Seiten. Der Presseinformation selbst fügen Sie wiederum Originalzitate des Kunden bei und stimmen diese gemeinsam ab.
4. Fotografieren Sie.
Für eine erfolgreiche Werbung mit Referenzen oder für Ihre Pressearbeit sind Bilder ungemein wichtig. Dokumentieren Sie Höhepunkte im Projekt auf alle Fälle auch fotografisch. So unterstreichen Sie und veranschaulichen Sie die Glaubwürdigkeit Ihrer Aussagen.
5. Nutzen Sie Pilotkunden.
Wenn es darum geht, dass Kunden ein völlig neues Produkt oder eine neue Dienstleistung bei Ihnen in Auftrag geben, dann gehen diese Pionierkunden auch ein höheres Risiko ein. Oftmals erhalten sie dafür auch ein günstigeres Angebot. Vereinbaren Sie gleich bei Unterzeichnung des Vertrages, dass Sie sich als Gegenleistung für den Pionierrabatt auch die Mitwirkung des Kunden bei Referenzen und Empfehlungsschreiben sichern.
Fazit: Aussagekräftige Referenzen sind im B-to-B-Bereich unerlässlich. Ihre Qualität kann man beeinflussen. Man muss die Referenzen regelrecht planen, um beim Projektabschluss die richtigen Worte parat zu haben. Wer sich so vorbereitet, kann am Ende mit überzeugenden Kundenempfehlungen punkten.