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Besser verkaufen: Kennen Sie den wahren Kaufantrieb Ihrer Kunden?

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Von Astrid Engel,

So unterschiedlich Unternehmen und ihre Angebote auch sind, sie versuchen alle, die Bedürfnisse von Kunden zu erfüllen. Verstehen Sie diese aber nicht nur vordergründig als Bedürfnisse nach Gegenständen oder Problemlösungen. Der Kaufantrieb, der letztendlich der Kaufentscheidung zugrunde liegt, folgt bestimmten Mustern je nach der individuellen Kundenpersönlichkeit.

So unterschiedlich Unternehmen und ihre Angebote auch sind, sie versuchen alle, die Bedürfnisse von Kunden zu erfüllen. Verstehen Sie diese aber nicht nur vordergründig als Bedürfnisse nach Gegenständen oder Problemlösungen.

Der Kaufantrieb, der letztendlich der Kaufentscheidung zugrunde liegt, folgt bestimmten Mustern je nach der individuellen Kundenpersönlichkeit. Elf wahre Kaufmotive stellen wir Ihnen hier vor. Gelingt es Ihnen, Ihre Angebote daran anzupassen, werden Sie Ihre Produkte und Leistungen besser verkaufen.


1. Kaufantrieb: Streben nach Gewinn/Sparsamkeit

Betonen Sie, wie günstig Ihr Angebot ist, und richten Sie sich auf harte Preisverhandlungen ein. Machen Sie deutlich, dass nur wenig Wartungs- oder Folgekosten zu erwarten sind.

Beispiel: Formulieren Sie ein Schnäppchen-Angebot.


2. Kaufantrieb: Abenteuerlust/Risikobereitschaft

Sagen Sie, welche Risiken mit dem Produkt oder der Leistung verbunden sind. Betonen Sie aber zugleich, dass die Chancen auf besonderes Vergnügen oder höheren Gewinn entsprechend gut stehen.

Beispiel: Werben Sie für einen Sportartikel mit dem Slogan "Nichts für Sockenbügler" und faszinierenden Anwenderfotos.


3. Kaufantrieb: Spiel- und Experimentiertrieb

Geben Sie dem Kunden etwas in die Hand, was er ausprobieren und verändern kann.

Beispiel: Werkzeuge, Gartengeräte, Stoffe, Stifte.


4. Kaufantrieb: Bequemlichkeit

Machen Sie deutlich, dass Sie sich auch neben der Hauptleistung um alles kümmern werden, so dass der Kunde keinen eigenen Aufwand zu befürchten hat.

Beispiel: Schlagen Sie einen Wartungsvertrag vor.

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5. Kaufantrieb: Soziales Ansehen/Prestige

Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn respektieren. Lassen Sie ihn wissen, dass sich nicht jeder Ihre hochpreisigen Produkte leisten kann oder dass es sich um eine besondere Anfertigung speziell für ihn handelt.

Beispiel: Bieten Sie Produkte in limitierter Auflage an.


6. Kaufantrieb: Sicherheit

Verweisen Sie darauf, dass Ihre Produkte stabil sind, auf Jahre hinaus nachgeliefert werden können oder dass keinerlei Verletzungsgefahr besteht.

Beispiel: Geben Sie Garantien, bilden Sie Gütesiegel groß ab.


7. Kaufantrieb: Kontaktstreben

Beschränken Sie sich nicht auf die reine Verkaufsargumentation.

Beispiel: Sprechen Sie mit dem Kunden auch über Nebenthemen wie Urlaub, Hobbys und andere Dinge.


8. Streben nach "guten Taten"

Verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte. Sagen Sie, dass Ihr Unternehmen auf Tierversuche verzichtet oder Ihre Produkte nicht durch Kinderarbeit entstanden sind. Machen Sie deutlich, dass der Kunde durch den Kauf andere erfreut.

Beispiel: CD mit Spende für eine Kinderklinik.


9. Kaufantrieb: Selbstverwirklichung

Der Kunde will seine Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln. Zeigen Sie ihm die Vielfalt der Möglichkeiten.

Beispiel: Farb- und Stilberatung oder Persönlichkeitstests als Service.


10. Kaufantrieb: Genuss

Begeistern Sie den Kunden für das Vergnügen, das er durch das Produkt haben wird.

Beispiel: Geben Sie ihm Kost-, Fühl- oder Hörproben.


11. Kaufantrieb: Wissensdurst

Merken Sie, dass sich Ihr Kunde für Details interessiert, dann nehmen Sie sich Zeit. Erklären Sie, wie Ihr Produkt aufgebaut ist, wo es entwickelt wurde oder welche Technik dahintersteht.

Beispiel: Zeigen Sie bei einem technischen Produkt ein gläsernes Modell mit dem "Innenleben".

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