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Brief oder E-Mail, was wirkt besser: 12 Kriterien für die richtige Entscheidung

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Was ist besser, Brief oder E-Mail? Die Antwort auf diese Frage hängt von verschiedenen Faktoren ab. Denn trotz des einfachen Handlings und der geringen Kosten ist die E-Mail nicht immer die Nummer 1. Wann Sie der E-Mail und wann dem klassischen Brief den Vorzug geben sollten, können Sie anhand der folgenden Prüfkriterien aus Werbepraxis aktuell bestimmen.

1. Adressmaterial. Da der Erfolg eines Mailings zum großen Teil von der Qualität und Aktualität der Adressen abhängt, ist dies das erste Testkriterium. Wie liegen Ihnen die Adressen vor? Haben Sie überwiegend vollständige Adressen zur Verfügung? Sind Sie sicher, dass diese auf dem neuesten Stand sind? Haben Sie mehr E-Mail- oder mehr Postadressen zur Verfügung?
2. Personifizierung. Können Sie die Empfänger namentlich anschreiben? Klasse. Denn dies ist der zweite Erfolgsbaustein einer Direkt-Marketing-Aktion. Doch jetzt geht’s weiter. Denn außer de Namensnennung sollten Sie Ihr Anschreiben auch durch auf die Person zugeschnittene Texte und Angebote verbessern. Das lösen Sie ganz einfach mit Textbausteinen. Allerdings gibt es eines zu bedenken: Briefe sind heute immer seltener und werden - wenn es sich nicht gerade um Rechnungen oder Geschäftspost handelt - nur noch zu wenigen Anlässen im Privatbereich geschrieben. Möchten Sie also einen besonders persönlichen, ja fast privaten Zugang zu Ihrem Adressaten finden, wäre der Brief goldrichtig.
3. Inhalt. Der Inhalt des Mailings hilft Ihnen weiter bei der Entscheidung, ob Sie eine E-Mail oder einen klassischen Brief einsetzen. Wenn es um Geldanlagen geht oder um Lebensversicherungen, drückt der Brief mehr Nähe aus als die E-Mail. Ist es eine Offerte an einen Stammkunden? Auch dann ist der Brief gerechtfertigt. Ist es gar eine Danksagung für Kundentreue, für die Teilnahme an einer Umfrage oder für die Weiterempfehlung eines Kunden, dann sollten Sie unbedingt zum Brief - wenn nicht sogar zur ‘Feder’ - greifen. Letzteres ist sogar wörtlich gemeint. Sie glauben gar nicht, welches Aufsehen Sie mit einem handgeschriebenen Brief heutzutage erregen können!
4. Entscheidungszeitraum. Wie viel Zeit braucht der Kunde für eine Entscheidung? Nehmen wir an, er soll Büromaterial bestellen - dann kann er das mit Blick auf seinen Vorrat und sein Budget sofort per Mausklick erledigen: klarer Fall für die E-Mail. Soll er jedoch ein langlebiges Gebrauchs- oder Investitionsgut anschaffen - eine neue Maschine für die Werkstatt, ein Ledersofa für das Wohnzimmer -, dann werden Entscheidungen vermutlich erst nach Tagen oder Wochen getroffen. Dann ist der gute, alte Brief, der einen hochwertigen Prospekt enthält, im Vorteil. Sofern Prospekte nicht weggeworfen werden, können sie bei Bedarf leicht wieder durchgeblättert werden. Eine E-Mail aus einem schlecht sortierten Postfach herauszufischen, ist, wie die Stecknadel im Heuhaufen zu finden!
5. Kosten. Ganz klar: Hier liegt die E-Mail mit großem Abstand vorn - denn die Verteilungskosten der E-Mail liegt nahezu bei null, während die Druck- und Portokosten ganz schön ins Geld gehen. Wer also den Faktor Kosten zur Entscheidung heranzieht, landet sicher nicht beim klassischen Brief.
6. Überzeugungskraft. Eine Frage, die Sie an den Inhalt stellen müssen: Wie überzeugend sind meine Argumente? Besser: Wie mache ich sie glaubhafter, indem ich etwas demonstrierbar oder anfassbar mache. Reichen Worte, Bilder, Videos aus, um den Leser zu überzeugen, dann ist dies ein klares Votum für die E-Mail. Soll der Kunde etwas anfassen oder ausprobieren können? Viele Erfahrungswerte zeigen, dass Warenproben die Kaufbereitschaft stark unterstützen. Diesen Effekt sollten Sie sich zunutze machen. Denn er wiegt die höheren Kosten auf.
Weitere Aspekte zur Entscheidungsfindung ‘Brief oder E-Mail’ lesen Sie in Teil 2 dieses Beitrags.

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