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Der wahre Grund für ein missglücktes Verkaufsgespräch

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Von Astrid Engel,

Haben Sie auch schon einmal ein missglücktes Verkaufsgespräch geführt? Und anschließend im Auto oder Büro nach den Ursachen dafür gesucht? Wahrscheinlich haben Sie auch sofort einige Gründe parat gehabt.

Haben Sie auch schon einmal ein missglücktes Verkaufsgespräch geführt? Und anschließend im Auto oder Büro nach den Ursachen dafür gesucht? Wahrscheinlich haben Sie auch sofort einige Gründe parat gehabt. Es ist nicht zum Abschluss gekommen, weil

  • der Kunde unsere Produkt-Vorteile nicht kapiert hat,
  • der Wettbewerb die Preise unterläuft,
  • der Kunde "gemeine" Fragen gestellt hat,
  • wir keinen "Rund-um-die-Uhr-Service" anbieten,
  • der Kunde lächerliche Einwände gebracht hat usw.

Mitten in dieser "Weil-Arie" sind Sie vielleicht auf die Idee gekommen, dass auch bei Ihnen selbst etwas nicht richtig gelaufen sein könnte. Es gibt nicht wenige Verkäufer, die entscheidende Fehler begehen, bevor sie überhaupt das Verkaufsgespräch begonnen haben. Das allerdings haben sie sich allein zuzuschreiben.


So ist ein missglücktes Verkaufsgespräch vorprogrammiert

Laut Verkäufer-Umfragen nimmt eine gründliche Gesprächsvorbereitung mit Blick auf einen erfolgreichen Abschluss von Verkaufsverhandlungen den mit Abstand höchsten Stellenwert ein. Doch Theorie und Praxis ...! Im Tagesgeschäft sieht es oft anders aus.

Eine Entschuldigung für ein missglücktes Verkaufsgespräch haben viele schnell zur Hand, z. B.: "Für eine intensive Vorbereitung fehlt doch einfach die Zeit" oder "Meistens kommt es anders als man denkt." Ganz "selbstbewusste" Verkäufer stellen fest: "Ich kann mich problemlos auf jede Situation einstellen, und vor allem kann ich hervorragend improvisieren, wenn es nötig ist."

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Auch andere Einstellungen können sehr gewagt sein, wie etwa "Auf dem Weg zum Kunden habe ich noch genügend Zeit, über Details nachzudenken" oder "Ich kenne doch meine Kunden und weiß genau, was da läuft!" Andere vermeintliche Verkaufsprofis: "Das mache ich doch aus dem Stand." Weit gefehlt.

Denken Sie daran: Eine gewissenhafte Vorbereitung und eine hohe Improvisationsfähigkeit gehören zusammen. Verlassen Sie sich ausschließlich darauf, dass Ihnen schon das Richtige einfallen wird, riskieren Sie ein missglücktes Verkaufsgespräch.

Praxis-Tipp: Wenigestens auf diese Fragen sollten Sie eine Antwort wissen:


Die 3 Minimal-Anforderungen an jeden Verkäufer

1. Das Ziel: Was will ich beim Kunden sofort oder spätestens beim zweiten Schritt erreichen?

2. Die Gründe: Warum will ich dieses Ziel gerade jetzt erreichen?

3. Die Taktik: Wie gehe ich strategisch am besten vor? Welche Unterlagen brauche ich?

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