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Die richtige Taktik bei Preisverhandlungen mit Kunden

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Von Astrid Engel,

Auch wenn Sie Ihre Preise günstig kalkuliert haben, versuchen einige Kunden, Sie in Preisverhandlungen zu verwickeln. Und bei guten Kunden können Sie durchaus überlegen, ob Sie - als Dank für die Treue - noch etwas nachgeben.

Sie kennen das: Auch wenn Sie Ihre Preise günstig kalkuliert haben, versuchen einige Kunden, Sie in Preisverhandlungen zu verwickeln. Und bei guten Kunden können Sie durchaus überlegen, ob Sie - als Dank für die Treue - noch etwas nachgeben.

Wichtig für Preisverhandlungen ist aber: Sie müssen wissen, bis zu welchem Preis Ihre Kosten noch gedeckt sind. So weit können Sie den Preis höchstens senken. Sagen Sie dem Kunden aber nichts von dieser Preisgrenze.

Nennen Sie in Preisverhandlungen stets als Erster eine Zahl

Preisverhandlungen funktionieren in der Regel so: Jeder sagt eine Summe, und dann trifft man sich in der Mitte. Dabei ist derjenige, der das erste Angebot abgibt, klar im Vorteil.

Sie wollen Ihre Leistung für 450 Euro verkaufen, der Kunde will versuchen, sie für 350 Euro zu bekommen. Sagen Sie als Erster Ihren Preis, fällt es dem Käufer schwerer, ihn zu drücken: 350 Euro kommen ihm nun zu unverschämt vor. Er steigt mit 380 Euro in die Verhandlung ein. Sie einigen sich in der Mitte, also auf 415 Euro.

Umgekehrt: Wenn Sie dem Kunden die Möglichkeit geben, als Erster ein niedrigeres Angebot abzugeben, bringen Sie sich in eine schlechtere Ausgangsposition:

Bietet der Käufer von sich aus 350 Euro an, werden Sie 450 Euro als zu hoch empfinden. Sie schrauben Ihre Forderung auf 420 Euro herunter, einigen sich wiederum in der Mitte - und landen bei 385 Euro.

So laufen Preisverhandlungen ab. Das hat nichts mit dem Preis an sich zu tun oder gar mit mangelnder Durchsetzungsfähigkeit sondern liegt in der Natur des Menschen.

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Ein Wert, der in Preisverhandlungen als Erstes ins Spiel gebracht wird, ist ein Anker-Wert und beeinflusst die folgenden Überlegungen maßgeblich. Wer den Anker-Wert vorgegeben bekommt, prüft ernsthaft, ob der korrekte Wert in der Nähe des Ankers liegen könnte. Er stellt sich Umstände vor, die dafür sprechen könnten - und vernachlässigt andere, die dem entgegenstehen. Die Folge: Unbewusst hebt - oder senkt - sich seine eigene Vorstellung von einem angemessenen Wert.

So nutzen Sie in Preisverhandlungen den Anker-Effekt

Lassen Sie in Preisverhandlungen als Verkäufer also nicht den Kunden das erste Angebot abgeben. Die Strategie, den Preis so lange nicht zu erwähnen, bis der Kunde von sich aus seine Vorstellung nennt, ist schlecht. Sollte Ihnen dies dennoch passieren und ist Ihnen das Angebot viel zu gering, retten Sie die Situation vielleicht noch mit der Extremwert-Methode:

"Nein, ich arbeite nicht für 10 Euro die Stunde, sondern für 1.000 Euro!" - In diesem Fall überlagert Ihr Extremwert den zuerst genannten Wert - und der Anker wird gelöst. In den dann folgenden - ernsthaften - Preisverhandlungen können Sie dann als Erster einen neuen Anker "auswerfen" ("Nun mal ernsthaft: Einen Stundensatz von 45 Euro muss ich schon nehmen.")

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