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Einwände entkräften im Verkaufsgespräch - gekonnt und überzeugend

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Von Astrid Engel,

Geht es Ihnen auch so? Wenn ein Kunde immer wieder neue "Schwachstellen" Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung findet, empfinden Sie das als eine Ablehnung gegenüber Ihrem Angebot. Doch das Gegenteil ist viel wahrscheinlicher. Fast immer ist ein Einwand schon ein "halbes Ja", denn es ist doch so: Wenn der Kunde nicht will, dann wimmelt er Sie ab oder spricht es klar aus.

Geht es Ihnen auch so? Wenn ein Kunde immer wieder neue "Schwachstellen" Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung findet, empfinden Sie das als Ablehnung gegenüber Ihrem Angebot. Doch das Gegenteil ist viel wahrscheinlicher. Fast immer ist ein Einwand schon ein "halbes Ja", denn es ist doch so: Wenn der Kunde nicht will, dann wimmelt er Sie ab oder spricht es klar aus.

Hat er jedoch noch Zweifel, Bedenken, Fragen oder Einwände, dann bedeutet das, dass er das Produkt oder die Dienstleistung grundsätzlich gern hätte. Ihm fehlt jedoch noch der letzten Schub von Ihnen, damit er sich zum Kauf durchringt. Wenn Sie das erkennen, können Sie seine Einwände entkräften, indem Sie seine Fragen ruhig und gelassen beantworten.


9 Tipps: Wie Sie überzeugend und souverän Einwände entkräften

1. Bleiben Sie ruhig und gelassen.

2. Zeigen Sie Verständnis für die Gegenargumente des Kunden.

3. Bieten Sie Lösungen an, die die Einwände entkräften.

4. Geben Sie Ihrem Kunden recht, wenn er recht hat.

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5. Fragen Sie nach Einzelheiten, wenn Sie sein Argument nicht nachvollziehen können.

6. Einwände sind oft nur unausgesprochene Fragen. Sie haben es offenbar versäumt, ausführlich zu informieren. Holen Sie das jetzt nach.

7. Oft sind Einwände nur veraltete Meinungen: Technik und Wirtschaft sind ja in stetigem Wandel. Klären Sie auf, ohne besserwisserisch zu wirken. Unterstellen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass er auch auf dem aktuellen Wissensstand ist - nur im Moment nicht daran gedacht hat.

8. Sorgen Sie dafür, dass keine negative Stimmung aufkommt. Widersprechen Sie Einwänden niemals direkt! Niemand will belehrt werden, dass sein Einwand "unberechtigt" oder "dumm" war.

9. Verwenden Sie keine Killer-Formulierungen wie "nein", "falsch", "stimmt nicht" oder "Irrtum". So ernten Sie allenfalls Ablehnung.


Mit diesen Formulierungen können Sie Einwände diplomatisch entkräften

"Das sagen viele zuerst. Wenn man jedoch ..."

"Da haben Sie recht, allerdings ..."

"Ja. So kann man das sehen. Andererseits ..."

"Gut, dass Sie das sagen. Unsere Haltung dazu ist ..."

"Ich kann Ihre Frage verstehen. Meiner Meinung nach ..."

Tipp: Sie werden viele Einwände nicht "wegdiskutieren" können. Wollen Sie solche Einwände entkräften, ist die „Plus-Minus-Methode“ geeignet: Geben Sie offensichtliche Nachteile zu, und stellen Sie diesen die unbestreitbaren Vorteile gegenüber. Das stärkt Ihre Glaubwürdigkeit und relativiert die Einwände.

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