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Entgegenkommen zählt: Wie Sie erfolgreich verhandeln

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Wenn es um das Thema "Erfolgreich Verhandeln" geht, kommen oft auch die Grundsätze und Erfahrungen erfolgreicher Verkäufer zur Sprache.

Selbst wenn Sie beruflich nicht als "Verkäufer" tätig sind, so heißt das nicht, dass Sie nicht "verkaufen" müssen - im Sinne von überzeugen oder verhandeln. Sie verhandeln eigentlich ständig. Mit Ihrer Lebensgefährtin oder Ihrem Lebensgefährten, wenn es darum geht, ein gemeinsames Urlaubsziel zu finden, oder auch nur, um die Wochenendplanung unter Dach und Fach zu bekommen. Mit Kunden, wenn es um Termine geht. Mit Lieferanten verhandeln Sie, wenn Sie einen besonders guten Preis bekommen möchten.

Wenn Sie mit Fingerspitzengefühl und dem richtigen Know-how verhandeln, können Sie - ohne Ihr Gegenüber unfair zu übervorteilen - Verhandlungsergebnisse erzielen, die beiden Seiten gerecht werden - und so das Fundament für dauerhafte Beziehungen lagen. So wie ein guter Verkäufer.

Ihr wichtigstes Rüstzeug beim Verhandeln:

In diplomatischen Kreisen gilt der Grundsatz: "Wer erfolgreich verhandeln will, braucht die Geduld eines Uhrmachers." Der Nachsatz lautet: "Und muss von persönlichen Vorurteilen frei sein." Übertragen auf konkrete Verhandlungspositionen bedeutet dies: Schaffen Sie zunächst den Raum für konkretes Verhandeln.

Nehmen Sie sich am Anfang die Zeit, eine angenehme Gesprächsatmosphäre herzustellen. Beispiel: Sie möchten mit Ihrem Kunden über eine Projektänderung sprechen, für die Sie Budget benötigen. Sie können natürlich einsteigen mit: "Herr Dr. Müller, ich habe eine neue Idee, brauche aber 150.000 Euro." Oder Sie beginnen das Gespräch mit: "Herr Dr. Müller, ich habe heute gelesen, dass Ihr Lieblingsverein, der Tischtennissclub Bergheim, gestern gegen den Tabellenführer gewonnen hat. Herzlichen Glückwunsch."

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Mein Tipp: Vor dem Verhandeln sorgt eine kleine Aufwärmphase für eine möglichst angenehme Atmosphäre und ermöglicht den Beteiligten, sich auf ihr Gegenüber einstellen. Smalltalk am Anfang ist keine verlorene Zeit sondern ein wichtiger Bodenbereiter!

Doch Halt! Was lässt sich verhandeln, was ist unverhandelbar?

Bevor es überhaupt zu diesem "schicksalhaften Moment der Begegnung" kommt, haben Sie natürlich genau festgelegt, was Sie in diesem Gespräch beziehungsweise in dieser Verhandlung überhaupt erreichen möchten. Und weil Sie wissen, dass es zwar schön ist, wenn man alle seine Ziele erreicht, dies aber wohl eher die Ausnahme darstellt (nicht zu Unrecht heißt es, dass Leben ist Geben UND Nehmen), haben Sie sich vorher genau überlegt:

  • Was ist das Wichtigste für mich (= unverhandelbar)?
  • Worüber lässt sich verhandeln?
  • Was wünsche ich mir alternativ und als Ausgleich für eventuelle Zugeständnisse?
  • Wo liegt die Schmerzgrenze?

Doch das ist nur der eine Teil der Vorbereitung. Der andere lautet: Versetzen Sie sich im Vorfeld in Ihr Gegenüber und stellen Sie sich diese vier Fragen gleich noch einmal. Diesmal beantworten Sie sie aber aus der Sicht des anderen. Das ist ganz entscheidend, denn:

Um glaubwürdig zu bleiben, müssen Sie auch die Bedürfnisse des Gegenübers berücksichtigen, sonst lenken Sie die Diskussion in eine Sackgasse. Erfolgreiche Verhandlungsergebnisse beinhalten stets für beide Seiten etwas Positives!

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