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Entscheider erreichen: So bekommen Sie den Fuß in die Tür von Großunternehmen

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Von Astrid Engel,

Für die allermeisten Selbstständigen ist ein Großkunde oder - besser noch - sind mehrere Großkunden besonders attraktiv. Einmal gewonnen, sichern sie mit ihren im Idealfall regelmäßigen, größeren Aufträgen den Umsatz und damit die Existenz Ihres Unternehmens.

Für die allermeisten Selbstständigen ist ein Großkunde oder - besser noch - sind mehrere Großkunden besonders attraktiv. Einmal gewonnen, sichern sie mit ihren im Idealfall regelmäßigen, größeren Aufträgen den Umsatz und damit die Existenz Ihres Unternehmens.

Deshalb lohnt es sich auch für Sie, darüber nachzudenken, welche größeren Unternehmen mögliche Kunden für Sie wären. Und ob Sie es glauben oder nicht: Ein riesiges Werbebudget benötigen Sie gar nicht, um den richtigen Entscheider zu erreichen. Sie müssen nur ein bisschen kreativ sein. Wie das ganz einfach geht ... lesen Sie selbst.


Wie Sie beim Entscheider Aufmerksamkeit für Ihr Angebot erreichen

Suchen Sie sich einige größere Firmen in Ihrer Umgebung heraus, von denen Sie annehmen, dass sie an ihrem Angebot interessiert sind. Haben Sie die Unternehmen "identifiziert", brauchen Sie eine aufmerksamkeitsstarke Idee, die Sie noch einen Schritt weiter bringt: zur Vereinbarung eines Vorstellungstermins.

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Voraussetzung ist natürlich, dass die Entscheider Ihre Dienstleistungen überhaupt wahrnehmen und Sie erreichen, dass man Sie zu einem Präsentationstermin einlädt. Damit Sie nicht an dieser Hürde scheitern, gehen Sie so vor:

1. Suchen Sie zum Beispiel aus den Gelben Seiten Firmen heraus, die Sie als Kunden gewinnen wollen.

2. Wenden Sie sich direkt an die Geschäftsführung - vor allem dann, wenn Sie nicht ganz sicher sind, wer der Entscheider ist. Die Kontaktdaten finden Sie leicht durch einen Anruf in der Firmenzentrale heraus.

3. Überlegen Sie sich nun die Werbemaßnahme, mit der Sie genau diesen Entscheider erreichen. Je origineller Sie vorgehen, umso größer sind Ihre Chancen, wahrgenommen und angehört zu werden. Denn Sie kennen es selbst: Täglich werden Sie mit unzähligen Werbebriefen und -prospekten überschwemmt. Das geht auch dem Entscheider so, den Sie erreichen möchten. Also müssen Sie mit Ihrer Werbeaktion seine besondere Aufmerksamkeit erregen.

Eine einfache "Eintrittskarte" kann Ihnen helfen, Entscheider zu erreichen

Idee: Der Entscheider erhält von Ihnen mit der Post ein Paket. Darin liegen ein Stein und ein kurzer Brief von Ihnen zu Ihrem Angebot. Durch den Stein fällt Ihre Sendung auf. Filtert eine Sekretärin die Post, wird sie ihrem Chef bestimmt davon berichten. Sie stellen also sicher, dass Ihre Botschaft die Zielperson erreicht.

Für diese Aktion müssen Sie kaum etwas investieren. Den Stein finden Sie in der Natur, den Brief schreiben Sie auf Ihrem Geschäftsbogen, und dann zahlen Sie nur noch das Porto für das Paket. Wenn Sie nur zum "Schnuppern" eine Gratisleistung versprechen, steigen Ihre Chancen auf eine Rückmeldung.


Musterbrief: Erreichen Sie den Entscheider mit dem "Stein des Anstoßes":

Sehr geehrter Herr Mustermann,

manchmal braucht man nur einen "Stein des Anstoßes", um eine kleine, aber sehr wirkungsvolle Verbesserung herbeizuführen. Wissen Sie, wie viel entspannter und leistungsfähiger Sie und die anderen Führungskräfte in Ihrem Unternehmen mithilfe einer wöchentlichen Schulter-Nacken-Massage am Arbeitsplatz sein können?

Nein? Dann testen Sie es jetzt: Die erste Massage-Einheit nur für Sie ist gratis.

Rufen Sie mich einfach an, dann vereinbaren wir einen Termin: Tel.: (0123) 456789. Dabei berichte ich Ihnen von der neuesten arbeitsmedizinischen Studie "Schreibtischarbeit - Entspannung - Massage". Ich verspreche Ihnen interessante Fakten, mit denen Sie auch Ihre Chefs beeindrucken werden.

Herzliche Grüße

Martin Müller

Staatlich geprüfter Masseur, Therapeut

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