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Erfolgreich verkaufen mit der Bilanzierungs-Technik

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Von Astrid Engel,

Die Bilanzierungs-Technik eignet sich besonders gut für unentschlossene, aber eher rational veranlagte Kunden, denen der letzte Anstoß zum Kauf fehlt.

Die Bilanzierungs-Technik eignet sich besonders gut für unentschlossene, aber eher rational veranlagte Kunden, denen der letzte Anstoß zum Kauf fehlt. Sie brauchen dazu ein DIN-A4-Blatt, auf dem Sie schon während des Gesprächs alle Fragen, Einwände und Bemerkungen des Kunden zu Ihrem Angebot notieren.

Wichtig ist bei der Bilanzierungs-Technik, dass Sie ganz genau nach den Vorlieben und Abneigungen des Kunden fragen: nach dem, was ihm besonders wichtig ist, und nach dem, was er auf keinen Fall will. Alle Antworten notieren Sie im Laufe der Verhandlungen stichpunktartig auf dem Blatt. Am Ende des Verkaufsgesprächs ziehen Sie Bilanz, gehen auf alle wichtigen Punkte und Fragen noch einmal ein und haken sie demonstrativ auf Ihrer Bilanz-Liste ab.

Die Bilanzierungs-Technik anwenden

So wendet ein Büromöbel-Verkäufer die Bilanzierungs-Technik an: "Ich fasse also zusammen: Sie legen bei der Büroeinrichtung Wert auf ein modernes, sachliches Erscheinungsbild und auf die ergonomische Eignung. Linie A haben wir gestrichen, weil Ihnen das Design zu verspielt war, Linie C wegen der mangelnden Individualisierung der Möbel.

Linie B dagegen konnten Sie sich gut in Ihren Räumen vorstellen. Über die ergonomischen Verstellmöglichkeiten haben wir gesprochen, den Stuhl 'Chef 1' haben Sie selbst ausprobiert. Die Verfügbarkeit haben wir geprüft; die Lieferfristen gehen in Ordnung. Sie entscheiden sich also für Linie B?"

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Hat der Verkäufer im Vorfeld wirklich alle Fragen geklärt und alle Vor- und Nachteile bilanziert, kann sein Kunde nach diesen Ausführungen eigentlich nur noch "ja" sagen.

Variante der Bilanzierungs-Technik

Die Bilanzierungs-Technik können Sie etwas abwandeln: Zeichnen Sie ein "T" (wie bei einer Bilanz) auf das Blatt, und schreiben auf die eine Seite alles, was Ihrem Kunden am fraglichen Angebot gefällt, auf die andere Seite alle Kritikpunkte.

Achten Sie darauf, dass die "Plus"-Seite deutlich länger wird als die andere. Fassen Sie die Bilanz dann noch einmal mündlich zusammen, und legen Sie dem Kunden das Blatt dabei vor. Es liefert ihm schon rein äußerlich ein überzeugendes Argument für den Kauf.

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