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Erfolgreiche Kundenakquise: So reagieren Sie richtig auf einen Kunden-Einwand

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Von Astrid Engel,

Sie stecken in Verkaufs-Verhandlungen mit einem neuen Kunden. Das Geschäft scheint so gut wie perfekt - da bringt der Beinahe-Kunde einen Einwand, der den Abschluss doch noch gefährdet. Wie reagieren Sie?

Sie stecken in Verkaufs-Verhandlungen mit einem neuen Kunden. Das Geschäft scheint so gut wie perfekt - da bringt der Beinahe-Kunde einen Einwand, der den Abschluss doch noch gefährdet. Wie reagieren Sie?

Falsch: Reagieren Sie weder beleidigt noch aggressiv. Sagen Sie nie: "Ich weiß nicht, warum das jetzt noch ein Problem sein könnte.Wir hatten doch schon alles geklärt ..."

Richtig: Gehen Sie ganz gezielt auf den Einwand ein. Signalisieren Sie einerseits Verständnis, andererseits Ihr Interesse, jetzt sofort zu einer Lösung zu kommen. Nutzen Sie diese Taktiken gegen die drei häufigsten Einwände von Kunden:


Kunden-Einwand Nr.1: "Sie sind doch zu teuer!"

Nennen Sie den Preis nicht erst am Ende eines Akquisegesprächs. Zwar sollten Sie sich zu Beginn nicht gleich auf einen konkreten Betrag festlegen, aber zumindest einen Preisrahmen  ("von ... bis ...") vorgeben. Sonst besteht die Gefahr, dass die Vorstellungen unvereinbar sind.

Haben Sie die Größenordnung zu Beginn erwähnt, begegnen Sie dem Einwand so:

"Ich hatte Sie vorhin so verstanden, dass der Preis nicht das entscheidende Kriterium für Ihre Entscheidung ist. Sie betonten ja, dass Sie vor allem einen zuverlässigen Geschäftspartner mit gutem Service suchen. Was hat Ihre Meinung geändert?"


Kunden-Einwand Nr. 2: "Da muss ich meinen Chef fragen."

Helfen Sie Ihrem Kunden, diese Situation ohne Gesichtsverlust zu meistern: "Ich verstehe, dass dies eine wichtige Entscheidung für Ihre Firma ist. Auch für mich ist sie das. Deshalb wüsste ich natürlich gerne, wie es jetzt weitergeht.

Was meinen Sie, können wir Ihren Chef gleich anrufen? Wir waren uns ja im Wesentlichen schon einig. Wenn Sie Ja sagen, kann doch eigentlich nichts mehr schief gehen."

Tipp: In eine solche Situation kommen Sie erst gar nicht, wenn Sie zu Beginn jeder Verhandlung die Fronten klären: Fragen Sie direkt, welche Kompetenzen Ihr Gegenüber hat.


Kunden-Einwand Nr. 3: "Das muss ich noch einmal überlegen."

Fragen Sie den Kunden, welchen konkreten Punkt er überdenken will. Kann oder will er diesen nicht nennen, hat er vermutlich doch kein Interesse und will es nur nicht so deutlich sagen.

Nennt er den kritischen Punkt, fragen Sie: "Warum ist gerade dieser Aspekt für Sie entscheidend? Wenn wir diesen Punkt in Ihrem Sinne klären könnten, wäre dann jetzt sofort eine endgültige Einigung möglich? Brauchen Sie noch weitere Informationen zu diesem Punkt, die ich Ihnen nicht geben kann?"

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