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Erfolgreiche Preis-Strategie: Wie Sie mit Alternativen die Kaufwiderstände Ihrer Kunden brechen

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Von Astrid Engel,

Wenn es sich für Ihre Leistung anbietet, entwickeln Sie zwei oder drei Angebotspakete mit unterschiedlichem Qualitätsniveau und unterschiedlichen Preisen. Diese Preis-Strategie hat für Sie folgenden Vorteil: Wenn Ihr Kunde Auswahlmöglichkeiten hat, ist er weniger geneigt, über Ihre Preise zu diskutieren. Sie können zunächst das hochpreisige Paket anbieten und als Alternative eine für Sie wirtschaftlich lukrative, aber preiswertere Variante. Getreu dem Motto „Wer etwas Teures verkaufen möchte, muss etwas noch Teureres anbieten.“
Bei dieser Preis-Strategie kommt der Kunde nicht umhin, sich neben dem Angebotspreis auch mit dem Inhalt Ihres Angebotes auseinander zu setzen. Schließlich möchte er ja wissen, worin sich die Pakete voneinander unterscheiden.

Preis-Strategie: Platzieren Sie Ihr lukrativstes Angebot in der Mitte

Bei drei möglichen Alternativen werden die meisten Kunden wahrscheinlich das mittlere Preissegment wählen. Das sollte Ihr „Wunschpaket“ sein, also Ihr Angebot, mit dem Sie am besten verdienen. Mehr als drei Wahlmöglichkeiten sind nicht erforderlich, denn dann wird Ihr Angebot für den Kunden zu unübersichtlich.
Wichtig: Werten Sie keine der Alternativen ab, um den Käufer auf ein anderes Paket zu lenken. Stellen Sie immer das jeweilige Angebot als die richtige Wahl für einen bestimmten Zweck dar.
Vermitteln Sie dem Kunden niemals ein schlechtes Gefühl, weil er nur an dem preiswertesten Angebot interessiert ist. Wenn der Kunde sich abgewertet fühlt, weil er sich die hochwertigere Ausführung nicht leisten kann oder will, kauft er wahrscheinlich überhaupt nicht bei Ihnen. Da Sie ihn ja bestens beraten haben, kann er nun zu Ihrem Wettbewerber gehen und sich dort holen, was er benötigt. Dann hätte Ihre Preis-Strategie ihre Wirkung verfehlt.

Bedenken Sie:
Jeder Kunde entscheidet nach seinen eigenen Maßstäben, in welchen Bereichen ihm eine hohe Qualität besonders wichtig ist. Dort investiert er gern in hochwertige Produkte, während er andere Bedürfnisse stattdessen mit  Low-Price-Produkten befriedigt. Wahrscheinlich beißen Sie auf Granit, wenn Sie versuchen, ihn von einem hochwertigen Produkt zu überzeugen, obwohl es für ihn in diesem Fall nicht wichtig ist.

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