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Fehler im Verkaufsgespräch „Nennen Sie Ihren Preis nicht zu früh“

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Von Astrid Engel,

Kunde zum Verkäufer: „Ich suche ein Geschenk für eine ältere Dame.“ Verkäufer: „Wie viel wollen Sie denn dafür ausgeben?“ Kommt Ihnen dieser Dialog bekannt vor? Sie haben selbst schon Verkaufsgespräche auf diese Art eröffnet? Hoffentlich nicht! Denn dieser Einstieg ist ein sehr verbreiteter Fehler im Verkaufsgespräch. Mit der Frage nach dem Preis engen Sie sich unnötig ein. Hat der Kunde geantwortet: „20 €“, können Sie keinen schönen Artikel für 30 € oder mehr zeigen, obwohl der vielleicht genau das Richtige wäre.
Die meisten Kunden haben eine Preisobergrenze im Kopf. Die nennen sie Ihnen schon selbst, wenn Sie eine Ware zeigen.

Fehler im Verkaufsgespräch vermeiden: Erst die Ware zeigen, dann den Preis nennen

Denken Sie also daran: Zuerst sollte es immer um die Ware gehen. Im Fall des Geschenks für die ältere Dame sollten Sie also fragen: „Hat die Dame Hobbys oder besondere Interessen? Bevorzugt sie einen bestimmten Stil?“
Dann können Sie verschiedene Artikel vorschlagen. Früher oder später müssen Sie den Preis natürlich nennen, wenn ihn der Kunde nicht schon selbst gesehen hat. Diese Antwort wäre eine weiterer Fehler im Verkaufsgespräch : „Diese Vase wäre doch hübsch. Die kostet 24,90 €.“ Kunde: „Was ist denn mit dem Kerzenständer?“ Verkäufer: „Der kostet 19,90 €.“
Sie verkaufen keine Preise, Sie verkaufen Kundennutzen! Wenn Sie einen Preis nennen, dann nur in Verbindung mit Nutzenargumenten. So zum Beispiel: „Diese Vase wäre doch ein schönes Geschenk. Das nostalgische Rosenmuster müsste sehr gut zur Einrichtung Ihrer Tante passen, wie Sie sie mir beschrieben haben. Sie ist zwar mit 24,90 € etwas teurer als der Kerzenständer, aber dafür auch ein treffenderes Geschenk für eine Blumenliebhaberin.“
Fazit: Den Preis zu früh ins Spiel zu bringen, ist ein häufiger Fehler im Verkaufsgespräch frischgebackener  Unternehmer. Verkaufsprofis nennen den Preis erst, wenn der Kunde sich vom Nutzen eines Artikels überzeugen konnte. Preisunterschiede rechtfertigen sie durch Unterschiede in der Qualität und im Kundennutzen. Dies gilt übrigens auch für Dienstleistungen.

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