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Für gutes Gelingen: Beziehen Sie alle Beteiligten in Ihre Entscheidungen ein!

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Kaufentscheidungen fallen häufig im Team. Die Beteiligten fungieren entweder als Beeinflusser, Mitentscheider oder als Entscheider. Im Privatkundengeschäft sind dies Familienmitglieder, Kollegen, Freunde und Bekannte, im Geschäftskundenbereich die Führungskräfte aus den technischen und kaufmännischen Bereichen, aber auch die Mitarbeiter vor Ort.

Die Frage ist nun, wie sich jeder Einzelne in diesem „Buying-Center“ in Ihrem Sinne - nämlich Ihr Vorhaben aktiv mittragend - steuern lässt.
In der Vertriebsorganisation der Siemens Procurement and Logistics Services (SPLS) beispielsweise wird zunächst ermittelt, wer in welcher Weise das Geschehen beeinflusst. Dabei kann sich durchaus herausstellen, dass der vermeintliche Entscheider lediglich eine Empfehlung übernimmt, die in seinem Unternehmen erarbeitet wurde.
Die SPLS richtet deshalb an jeden einzelnen Beteiligten dieses „Buying-Centers“ die Nutzenversprechen, die seiner jeweiligen Bedürfnislage entsprechen. Beispielsweise:

  • Beteiligte aus den technischen Bereichen erhalten Versprechen, die sich auf den Produkteinsatz beziehen: Integration in die Unternehmensprozesse, Vereinfachung und Beschleunigung der Abläufe und Prozesssicherheit.
  • Beteiligte aus den kaufmännischen Bereichen bekommen Argumente, die auf Kriterien wie Ertragssteigerung beruhen.
  • Den Anwendern wird beispielsweise die Vereinfachung ihrer Arbeit in Aussicht gestellt.


Damit soll letztlich erreicht werden, dass jeder Beteiligte überzeugt wird. Und aus dieser Überzeugung heraus die anderen Teilnehmer des Buying-Centers mit beeinflusst. Ziel des Ganzen ist, dass sich alle gegenseitig in ihrer Überzeugung bestätigen, dass der Lieferant bzw. dessen Produkt in dieser Kaufentscheidung die beste Wahl ist.
Praxistipp: So lässt sich dieses Beispiel auf Geschäfts- und Privatkunden übertragen:
Dieses Beispiel macht deutlich, dass Sie erfolgreicher agieren, wenn Sie alle Beteiligten mit einbeziehen, und zwar indem Sie deren spezifische Bedürfnisse berücksichtigen. Genauso funktioniert das auch im Hinblick auf Ihre Kunden, nur dass Sie sich diesmal selbst als Lieferant positiv in Szene setzen. Gehen Sie also so vor:

  • Versuchen Sie herauszufinden, wer bei Ihrem Kunden als Beeinflusser und Mitentscheider fungiert. Fachhändler haben hier bei Privatkunden die Erfahrung gemacht, dass der Ehemann zwar häufig die Entscheidung trifft. Bei der Entscheidungsfindung wird er aber maßgeblich von seiner Ehefrau und sogar von seinen Kindern gesteuert.
  • Bieten Sie jedem einzelnen Entscheider, Mitentscheider und Beeinflusser die Nutzenargumente, die er zu seiner Überzeugung benötigt.
  • Veranlassen Sie ihn dazu, dass er auch die anderen Entscheider, Mitentscheider und Beeinflusser in Ihrem Sinne überzeugt.
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