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Gleich mit der richtigen Verhandlungs-Taktik die Weichen stellen

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Von Astrid Engel,

Wie eine geschäftliche Verhandlung verläuft, entscheidet sich oft bereits mit dem Einstieg in das Gespräch. Beginnen Sie jede Verhandlung mit einer kurzen Small-Talk-Phase, in der Sie eine persönliche Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner schaffen.

Wie eine geschäftliche Verhandlung verläuft, entscheidet sich oft bereits mit dem Einstieg in das Gespräch. Beginnen Sie jede Verhandlung mit einer kurzen Small-Talk-Phase, in der Sie eine persönliche Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner schaffen. Für den eigentlichen Verhandlungs-Einstieg haben sich diese drei Verhandlungs-Taktiken bewährt:

1. Verhandlungs-Taktik: Eine hohe Forderung stellen

Mit einer hohen Einstiegsforderung legen Sie einen Eckpunkt auf den Tisch, den Ihr Verhandlungspartner nicht mehr ignorieren kann. Und Sie zwingen Ihren Verhandlungspartner gleich zu Beginn zu einer Reaktion, mit der er wichtige Informationen preisgeben wird.
Das Problem: Ihre Forderung darf nicht zu hoch ausfallen, damit Sie nicht gleich zu Beginn der Verhandlung als inkompetent dastehen. Sie darf aber auch nicht zu tief ausfallen, damit Sie die Möglichkeiten der Verhandlung noch vollständig ausschöpfen können.
Verwenden Sie diese Verhandlungs-Taktik deshalb nur, wenn Sie sich eine realistische hohe Forderung zutrauen, etwa auf Grund langjähriger Kenntnis des Verhandlungs-Gegenstandes und Ihres Verhandlungspartners.

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2. Verhandlungs-Taktik: Auf ein "Treffen in der Mitte" spielen

Übernehmen Sie die Führung zu Beginn der Verhandlung, und fragen Sie Ihr Gegenüber direkt nach seiner Forderung. Fragen Sie einen Verkäufer zum Beispiel ganz offen: "Welchen Preis haben Sie sich denn vorgestellt?"

Kleines Wort mit großer Wirkung: "Realistisch" als Teil Ihrer Verhandlungs-Taktik

Wichtig: Wiederholen Sie Ihre Frage noch einmal, nachdem der Verkäufer den Preis genannt hat, diesmal mit dem Zusatz "realistisch". Fragen Sie also noch einmal: "Vielen Dank, Herr Verkäufer. Jetzt sagen Sie mir doch bitte, welcher Preis realistisch wäre." Unprofessionelle Verhandlungspartner erschreckt das Wort "realistisch", und sie werden bereits jetzt einen niedrigeren Preis nennen. Diesen niedrigeren Preis nehmen Sie als Ausgangspunkt für Ihr Gegenangebot. Und professionelle Gesprächspartner haben diese Frage ohnehin in ihre Einstiegsforderung einkalkuliert.

Teil dieser Verhandlungs-Taktik: Jede Forderung hinterfragen

Bleibt Ihr Verhandlungspartner bei seiner ersten Forderung, hinterfragen Sie diese: "Bitte, wie kommen Sie auf diese Forderung?" Lassen Sie seinen Vorschlag nicht unkommentiert im Raum stehen, sonst besteht die Gefahr, dass sich die Verhandlung nach den Vorstellungen Ihres Verhandlungspartners einpendelt.
Setzen Sie in jedem Fall Ihr Gegenangebot so niedrig an, dass Sie während der gesamten Verhandlung genug Spielraum haben. So können Sie großzügig auf Ihren Verhandlungspartner zugehen. Als Zielsetzung gilt für Sie immer das "Treffen in der Mitte".

3. Verhandlungs-Taktik: Abwarten

Nutzen Sie die erhöhte Stressdosis Ihres Verhandlungspartners zu Beginn der Verhandlung: Sagen Sie nichts. Warten Sie einfach ab, und lassen Sie Ihren Verhandlungspartner seine Position darstellen.
Diese Verhandlungs-Taktik ist dann am besten, wenn Sie noch nicht genug über die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners wissen. Denn solange Ihr Verhandlungspartner spricht, bekommen Sie viele Informationen und können so seine Motive besser analysieren.


Wichtig: Achten Sie weniger darauf, was Ihr Verhandlungspartner fordert. Achten Sie mehr darauf, warum er etwas fordert. Nutzen Sie dazu die Technik des aktiven Zuhörens. Formulieren Sie nicht bereits in Gedanken Ihre Gegenpositionen und Gegenargumente. Sondern konzentrieren Sie sich auf die Aussagen Ihres Verhandlungspartners, und versuchen Sie diese zu verstehen. Nur so werden Sie die wirklichen Wünsche und Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners heraushören.

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