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Ihr Kunde benötigt Ihr Signal: Passende Abschluss-Methoden einsetzen

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Von Astrid Engel,

Hier sind 3 wirkungsvolle Abschluss-Methoden, mit denen Sie den Kaufabschluss am Ende eines Verkaufsgesprächs herbeiführen:

Davor haben viele Verkäufer Angst: Der Abschluss ist eine besonders sensible Phase in jedem Verkaufsgespräch. Ein besonders "pflegeleichter" Kunde gibt Ihnen eindeutige Kaufsignale, zum Beispiel durch eine Frage wie "Können Sie in der nächsten Woche liefern?"

Aber nicht alle Kunden geben so eindeutige Signale. Wenn Sie trotzdem das Gefühl haben, der Kunde sei entscheidungsbereit, ergreifen Sie die Initiative. Hier sind 3 wirkungsvolle Abschluss-Methoden, mit denen Sie den Kaufabschluss am Ende eines Verkaufsgesprächs herbeiführen:

3 gängige Abschluss-Methoden

1. Bilanzierungs-Technik: Ihrem Kunden fällt die Entscheidung spürbar schwer. Nehmen Sie ein DIN-A4-Blatt zur Hand und zeichnen Sie eine Bilanz mit Plus und Minus.

Links schreiben Sie die Vorteile Ihres Produkts auf und rechts daneben die (zumeist schon ausgeräumten) Nachteile, die Ihnen der Kunde im Verkaufsgespräch genannt hat. Diese Abschluss-Methode ist immer wieder sehr wirksam.

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2. Alternativ-Technik: Ihr Kunde hat im Prinzip zugestimmt, aber das ausdrückliche "Ja" fehlt noch. Fragen Sie Ihren Kunden dann nicht, OB er kaufen will, sondern WANN er WAS in welcher Form wünscht - das führt häufig zu einem positiven Kaufabschluss. Beispiel:

  • "Möchten Sie das Produkt in grün oder in gelb bestellen?"
  • "Wünschen Sie die Lieferung noch in dieser Woche, oder reicht es auch in der folgenden Woche?"

3. Ja-Frage-Technik: Haben Sie den Eindruck, der Kunde habe dem Kauf innerlich bereits zugestimmt und kann sich nur noch nicht zum "Ja" durchringen? Dann wiederholen Sie die Punkte, die für ihn besonders wichtig sind: Stellen Sie mindestens 4 Fragen, die der Kunde nur mit "Ja" beantworten kann. Anschließend unterbreiten Sie Ihren Kaufvorschlag. Nach der vorangegangenen Ja-Fragen-"Straße" wird Ihrem Kunden ein "Nein" schwer fallen. Beispiel:

  • "Die Maschine wird also sehr intensiv im Schichtbetrieb laufen?" - "Ja."
  • "Ein besonders sparsamen Modell ist Ihnen sehr wichtig?" - "Ja."
  • "Sie möchten möglichst wenig Aufwand mit Einstellungen, Reparaturen usw. haben?" - "Ja."
  • "Sie brauchen die Maschine sofort?" - "Ja."
  • "Dann haben Sie sich für das Modell XYZ entschieden?" - "Ja!"

Setzen Sie diese Abschluss-Methoden nicht übereilt ein

Steht Ihr Kunde nach intensivem Verkaufsgespräch schweigend da und überlegt? Dann gönnen Sie ihm eine Pause. Suchen Sie nicht nach weiteren Argumenten oder gar neuen Angeboten, um die Pause zu füllen. Schnell können Sie sich die innere Zustimmung des Kunden wieder verscherzen. Warten Sie zunächst ab, ob er eine kaufanzeigende Reaktion zeigt. Erst wenn diese ausbleibt, obwohl er offenbar kaufwillig ist, wenden Sie eine der Abschluss-Methoden an.

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