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Kauf-Verhandlungen: Wie überwinde ich mein Unbehagen?

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Urheber: Focus Pocus LTD | Fotolia

Von Astrid Engel,

Fühlen Sie sich auch so unwohl, wenn Sie mit Kunden über Preise und Konditionen reden wollen? Möglicherweise gelingt Ihnen diese wichtige Aufgabe besser, wenn Sie sich vom Glauben an 3 Mythen rund um das Thema "Verhandlung" befreien, die sich nach wie vor hartnäckig halten.

Mythos 1: Verhandeln ist eine Kunst, für die man eine besondere Begabung braucht

Natürlich ist es nützlich, wenn Sie eine Begabung haben, also z. B. gut argumentieren können. Aber selbst der beste Geigenvirtuose übt täglich. Auch fürs Verhandeln gilt ganz schlicht: Wer es trainiert, wird täglich besser.

Mythos 2: Entscheidend ist immer der Preis

Geschickte "Geiz ist geil-" und Discounter-Kampagnen wollen den Kunden vormachen, dass immer nur der Preis entscheidend sei. In Wirklichkeit geht es jedoch stets um eine Problemlösung oder einen Kundenwunsch. Wenn Sie herausfinden, was Ihr Kunde wirklich will, ist der Preis nur noch einer von mehreren Faktoren. Er wird nicht komplett unwichtig, weil jeder Wunsch eine Preisschwelle ("Schmerzschwelle") hat. Aber er steht nicht mehr im Vordergrund!

Mythos 3: Die besondere Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern entscheidet über den Erfolg

Eine gute Beziehung zum Verhandlungspartner aufzubauen, ist sicher förderlich. Aber wie oft sehen Sie Kunden nur kurz und nur einmal. Trotzdem gibt es Verhandler, die auch in solchen Situationen hervorragende Ergebnisse erzielen. Sie bauen in der geringen Verhandlungszeit keine besondere Beziehung auf, sondern pflegen einfach nur den respektvollen Umgang mit dem Kunden. Das reicht aus.

Verinnerlichen Sie diese drei Gedanken, baut sich Ihr innerer Argwohn gegen das Verhandeln ganz sicher um einiges ab!

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