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Keine Angst vor einem Einwand Ihres Kunden

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Von Astrid Engel,

In Verkaufsgesprächen ist er oft zu Unrecht gefürchtet: Der Einwand des Kunden. Unerfahrene Verkäufer glauben daraus eine Ablehnung gegenüber Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu erkennen. Doch das Gegenteil ist viel wahrscheinlicher.

In Verkaufsgesprächen ist er oft zu Unrecht gefürchtet: Der Einwand des Kunden. Unerfahrene Verkäufer glauben daraus eine Ablehnung gegenüber Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu erkennen. Doch das Gegenteil ist viel wahrscheinlicher.

Grundsätzlich ist fast jeder Einwand schon ein "halbes Ja". Wenn der Kunde nicht will, dann wimmelt er Sie ab oder spricht es klar aus. Wenn er jedoch noch Zweifel, Bedenken, eine Frage oder einen Einwand hat, dann bedeutet das, dass er das Produkt oder die Dienstleistung grundsätzlich gern hätte. Er braucht jedoch von Ihnen noch den letzten Schub, um sich zum Kauf durchzuringen.

Widersprechen Sie einem Einwand niemals direkt! Niemand will belehrt werden, dass sein Einwand "dumm" oder "unberechtigt" war. Federn Sie jeden Einwand grundsätzlich positiv ab.

Geeignete Formulierungen, um einem Einwand zu begegnen

  • "Da haben Sie recht, allerdings ..."
  • "Gut, dass Sie das sagen. Unsere Haltung dazu ist ..."
  • "Ich kann Ihre Frage verstehen. Meiner Meinung nach ..."
  • "Ja. So kann man das sehen. Auf der anderen Seite ..."
  • "Das sagen viele zuerst. Wenn man jedoch ..."

Wenn Sie nicht sicher sind, ob der Einwand ein echter ist oder ob es sich um einen Abwimmelversuch handelt, dann achten Sie auf die Augen des Kunden. Wenn er Ihrem Blick ausweicht, dann will er nicht kaufen, mag Ihnen jedoch nicht die Gründe nennen. Bohren Sie nicht nach, sondern lassen Sie ihn ohne Gesichtsverlust gehen.

Wenn er Ihnen gerade in die Augen schaut, dann hat er sich innerlich längst zum Kauf entschlossen. Er will nur noch, dass Sie ihm helfen, seine letzten Zweifel auszuräumen. Vielleicht braucht er von Ihnen auch nur noch die Argumente, mit denen er später vor Dritten seine Kaufentscheidung begründen kann.
Tipp: Jeder Einwand eines Kunden gibt Ihnen übrigens Gelegenheit, sich mit den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Kunden auseinander zu setzen. Eine Chance also, Ihre Zielgruppe besser kennen zu lernen, und das ist ja bekanntlich das A und O des Verkaufens.

 

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