Beobachten Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch doch einmal ganz bewusst. Dann erfahren Sie von ihm nämlich auch vieles von dem, was er Ihnen nicht sagen will. Sie müssen nur seine Körpersignale verstehen und können dann das Gespräch häufig in Ihrem Sinne steuern.
Körpersignale verstehen: Woran Sie Zustimmung und Ablehnung erkennen
Zustimmung erkennen Sie am einfachsten. Blickkontakt, ein leichtes Kopfnicken und Zuwendung des gesamten Körpers deuten auf ein "Ja" hin, auch wenn dieses nicht ausgesprochen wird. Bejahende Gesten werden nach oben oder zum Körper hin ausgeführt. Wenn das Interesse zunimmt, wird durch die Zuwendung des Körpers ausgedrückt.
Am deutlichsten erkennen Sie Zuneigung daran, dass Ihr Gegenüber die Distanz zu Ihnen verringert. Der vorgebeugte Oberkörper drückt ebenso Zustimmung aus wie der ständige Blickkontakt.
Ablehnung wird durch gegenteilige Körpersignale ausgedrückt. Desinteresse zeigt der Kunde durch größere Distanz und durch Abwendung seines Körpers.
Körpersignale verstehen: Was das Bewegungstempo bedeutet
Am Tempo der Bewegungen und Gesten erkennen Sie das Temperament. Langsame Bewegungen bedeuten Müdigkeit, schnelle Bewegungen dagegen sind Ausdruck energischen Handelns. Dynamik, Nervosität, Aufregung und Unbeherrschtheit - Tempoveränderungen lassen entweder auf zunehmende Impulsivität und Begeisterung oder auf aufkommende Bedenken, erlahmende Kräfte und Resignation schließen.
Körpersignale verstehen: Was große Bewegungen verraten
Große, ausladende Bewegungen zeichnen den Begeisterten, Sicheren, aber auch den Unbeherrschten und den Wichtigtuer aus. Große Bewegungen, die der Gesprächssituation nicht angemessen sind, sollen einen Mangel ausgleichen. Der Betreffende ist unsicher, weiß nicht, wie er sich verhalten soll, möchte aber sicher erscheinen und wirkungsvoll auftreten. Kleine Bewegungen lassen dagegen auf Bescheidenheit und Zurückhaltung schließen. Unangemessen kleine Bewegungen zeigen Scheu, Unsicherheit und Zaghaftigkeit an.
Körpersignale verstehen: Warum Sie auch die Bewegungsrichtung beachten müssen
Ausladende Gesten, raumgreifende Schritte und weite Armbewegungen deuten auf Kraft und Temperament hin. Sind Bewegungen nach innen gerichtet, zieht sich der Körper sozusagen zusammen. Beispiele: Hängender Kopf oder eng zusammengehaltene Arme. Solche Gesten deuten auf Bescheidenheit, Zurückhaltung, Vorsicht, Ängstlichkeit und Hemmungen hin.
