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Körpersprache verstehen: Was die Bewegungen Ihres Kunden bedeuten

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Von Astrid Engel,

Wenn Sie Ihren Kunden im Verkaufsgespräch bewusst beobachten, erfahren Sie von ihm auch vieles von dem, was er Ihnen nicht sagen will. Sie müssen nur seine Körpersprache verstehen. Dann können Sie das Gespräch häufig in Ihrem Sinne steuern.

Körpersprache verstehen: Woran Sie Zustimmung und Ablehnung erkennen

Am einfachsten erkennen Sie Zustimmung. Leichtes Kopfnicken, Blickkontakt und Zuwendung des gesamten Körpers deuten auf ein „Ja“ hin, auch wenn dieses nicht ausgesprochen wird. Bejahende Gesten werden nach oben oder zum Körper hin ausgeführt. Zunehmendes Interesse wird durch die Zuwendung des Körpers ausgedrückt.  Am deutlichsten erkennen Sie Zuneigung daran, dass Ihr Gegenüber die Distanz zu Ihnen verringert. Der vorgebeugte Oberkörper drückt ebenso Zustimmung aus wie der ständige Blickkontakt.
Gegenteilige Körpersprache signalisiert Ablehnung. Desinteresse zeigt der Kunde durch größere Distanz und durch Abwendung seines Körpers.

Körpersprache verstehen: Was das Bewegungstempo verrät

Das Tempo der Bewegungen und Gesten drückt das Temperament aus. Langsame Bewegungen bedeuten Müdigkeit, schnelle Bewegungen dagegen sind Ausdruck energischen Handelns.
Dynamik, Nervosität, Aufregung und Unbeherrschtheit – Tempoveränderungen lassen entweder auf zunehmende Begeisterung und Impulsivität oder auf erlahmende Kräfte, aufkommende Bedenken und Resignation schließen.

Körpersprache verstehen: Was große Bewegungen bedeuten

Kleine Bewegungen lassen auf Bescheidenheit und Zurückhaltung schließen. Große, ausladende Bewegungen zeichnen den Begeisterten, Sicheren, aber auch den Unbeherrschten und den Wichtigtuer aus. Große Bewegungen, die der Gesprächssituation nicht angemessen sind, sollen einen Mangel ausgleichen. Der Betreffende ist unsicher, weiß nicht, wie er sich verhalten soll, möchte aber sicher erscheinen und wirkungsvoll auftreten. Unangemessen kleine Bewegungen zeigen dagegen Scheu, Unsicherheit und Zaghaftigkeit an.

Körpersprache verstehen: Warum Sie auch die Bewegungsrichtung beachten müssen

Ausladende Gesten, raumgreifende Schritte und weite Armbewegungen deuten auf Kraft und Temperament hin. Sind Bewegungen nach innen gerichtet, zieht sich der Körper sozusagen zusammen. Beispiele:
- hängender Kopf
- eng zusammengehaltene Arme
Solche Gesten deuten auf Bescheidenheit, Zurückhaltung, Vorsicht, Ängstlichkeit und Hemmungen hin.

 

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