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Kontaktdaten ermitteln: 4 Wege zu Ihrem Wunschkunden

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Von Astrid Engel,

Wie ermitteln Sie die Kontaktdaten möglicher Kunden, damit Sie eine konkrete Akquise-Maßnahme starten können? Hier sind mehrere Möglichkeiten:

Wie ermitteln Sie die Kontaktdaten möglicher Kunden, damit Sie eine konkrete Akquise-Maßnahme starten können? Hier sind mehrere Möglichkeiten:


1. Visitenkarten sammeln

Als Informationsquelle häufig unterschätzt werden persönliche Kontakte. Dabei gibt es so viele Anlässe, zu denen Sie potenzielle Kunden treffen, mit ihnen ins Gespräch kommen und zumindest Visitenkarten einsammeln können: etwa beim Besuch von Vorträgen, Kongressen, Seminaren und Netzwerkveranstaltungen wie Business-Frühstückstreffen oder Unternehmer- Stammtischen.


2. Kontaktdaten aus Verzeichnissen ermitteln

Sie kennen die "Gelben Seiten" bzw. das Telefonbuch. Daneben gibt es eine ganze Reihe weiterer Verzeichnisse, in denen Sie Ihre Wunschkunden aufgelistet finden, etwa Ausstellerverzeichnisse von Messen, Mitgliederverzeichnisse von Werbe- und Interessengemeinschaften oder virtuelle Gemeinschaften wie Xing (www.xing.com).

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Was wenig bekannt ist: Wenn Sie IHK-Mitglied sind und regional ins Geschäft mit anderen Unternehmen kommen wollen, beschafft Ihnen die IHK die Kontaktdaten anderer IHK-Mitglieder Ihrer Region. Fragen Sie danach!

Beachten Sie: Es gibt Datenanbieter wie z. B. Schober (www.schober.de), bei denen Sie Kontaktdaten nach einer Reihe von Kriterien auswählen und dann kaufen bzw. mieten und für den Versand von Werbebriefen nutzen können. Das ist aber ein Akquiseweg, der auf große Mengen von Briefen setzt und für kleinere Unternehmen daher zu aufwändig und teuer ist.


3. Empfehlungen anregen

Viele Selbstständige gewinnen den Löwenanteil ihrer Neukunden über Empfehlungen. Dabei können Sie durchaus ein wenig nachhelfen: Wenn ein Kunde sich sehr zufrieden mit Ihrer Leistung äußert, fragen Sie ihn, ob seine Freunde oder Kollegen auch Bedarf an Ihrer Leistung haben könnten. Bitten Sie ihn um deren Kontaktdaten. (Wenn der Kunde die nicht nennen will, können Sie zwar keine gezielte Akquise-Maßnahme starten, aber immerhin noch Werbematerial für den möglichen Interessenten mitgeben).


4. Die Augen offenhalten

Neben den genannten Möglichkeiten zum Ermitteln von Kontaktdaten gibt es unzählige weitere - wenn Sie die Welt durch die "Akquise-Brille" sehen. Achten Sie z. B. auf

  • Anzeigen in den regionalen Printmedien,
  • Presseberichte über Unternehmen oder Personen, die als Kunden für Sie infrage kommen,
  • Gespräche im Freundes- und Bekanntenkreis und
  • Internet-Seiten, die Sie beim Surfen finden.

Praxis-Tipp: Achten Sie bereits beim Ermitteln der Kontaktdaten darauf, möglichst viel über den Zielkunden zu erfahren. Schauen Sie seinen Verzeichniseintrag oder seine Internet-Seite genau an, und notieren Sie sich, welche Ihrer Leistungen in welcher Form für genau diesen Kunden interessant sein könnte. Denn je gezielter Sie ihn ansprechen, desto höher wird Ihre Erfolgsquote sein.

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