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Kunden gewinnen: So funktioniert Ihre telefonische Kaltakquise

 

Von Astrid Engel,

Die telefonische Kaltakquise ist oft die größte Herausforderung für viele Verkäufer. Gleichgültig, ob es darum geht, einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder Bedarf und Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu klären, der wunde Punkt ist: Das Unternehmen, das wir "kalt" anrufen, hat noch nie etwas von uns gehört. Doch je besser Sie sich vorbereiten, desto leichter fällt Ihnen die telefonische Kaltakquise.

Die telefonische Kaltakquise ist oft die größte Herausforderung für viele Verkäufer. Gleichgültig, ob es darum geht, einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder Bedarf und Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu klären, der wunde Punkt ist: Das Unternehmen, das wir "kalt" anrufen, hat noch nie etwas von uns gehört. Doch je besser Sie sich vorbereiten, desto leichter fällt Ihnen die telefonische Kaltakquise.

Gilt auch für die telefonische Kaltakquise: Der erste Eindruck muss stimmen!

Für den ersten Eindruck bekommen Sie keine zweite Chance. Wussten Sie, dass Ihr Eindruck bei einem Telefongespräch zu 87 Prozent von Ihrer Stimme und Ihrem Ton abhängt? Dagegen gehen nur 13 Prozent des Gesprächsinhalts Ihrem Ansprechpartner "unter die Haut". Im persönlichen Gespräch sieht es anders aus: Dort zählen zu 57 Prozent Ihre Körpersprache, zu 36 Prozent Ihre Stimme und nur zu 7 Prozent der Inhalt Ihres Vortrags.

So bereiten Sie Ihre telefonische Kaltakquise vor

Ob Sie einen Präsentationstermin für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung "ergattern" wollen oder ob Sie direkt per Telefon verkaufen: Ihr Erfolg steht und fällt mit der Vorbereitung. Überlegen allein reicht nicht - schreiben Sie sich selbst einen Telefonleitfaden und benutzen Sie ihn beim Telefonieren. Vorteil: Sie vergessen nichts Wichtiges, und Sie kommen bei Nachfragen nicht so schnell in Verlegenheit, wenn Sie alle Angaben vor sich liegen haben. Lassen Sie zu jedem Punkt Platz für Ihre Notizen.

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Checkliste für Ihre telefonische Kaltakquise:

Diese Punkte gehören auf Ihre Liste:

Thema/Produkt/Dienstleistung

  • Welches Produkt oder welche Dienstleistung möchten Sie vorstellen?
  • Welche Vorteile, welchen Nutzen hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihren Ansprechpartner?
  • Was sind die Highlights, die "Interesse- Wecker" für Ihre Zielgruppe?

Zielgruppe

  • Welche Unternehmen möchten Sie kontaktieren? Kleine, mittlere oder große?
  • Sprechen Sie bestimmte Branchen an?
  • Bieten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Ihrem lokalen Umfeld oder bundesweit an?

Ansprechpartner

  • Wer sind die verantwortlichen Ansprechpartner für Ihr Angebot?


Zielsetzung

  • Streben Sie ein persönliches Gespräch oder eine Präsentation an?
  • Möchten Sie Informationen über den IST-Zustand im angerufenen Unternehmen, oder wollen Sie den konkreten Bedarf ermitteln?

Mitbewerber

  • Wer sind Ihre Mitbewerber?
  • Welche Stärken haben Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern?
  • Was bieten Sie, was Ihre Mitbewerber nicht berücksichtigen?


Wichtig: Telefonieren Sie an einem ungestörten, ruhigen Platz. Wenn Sie von zu Hause aus arbeiten: Ihre Kinder sollten versorgt sein, wenn Sie telefonieren.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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