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Kundengespräche: So schaffen Sie eine positive Stimmung

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Von Astrid Engel,

Vielleicht kennen Sie solche Kundengespräche: Sie sitzen zum wiederholten Male mit einem Kunden zusammen. Es geht es um den Ausbau der weiteren Zusammenarbeit. Solche Kundengespräche können auf zweierlei Art und Weise ablaufen:

Vielleicht kennen Sie solche Kundengespräche: Sie sitzen zum wiederholten Male mit einem Kunden zusammen. Es geht es um den Ausbau der weiteren Zusammenarbeit.

Diese Kundengespräche können auf zweierlei Art und Weise ablaufen:

So:

Sie blättern in Unterlagen. "Guten Tag Herr Kunde. Schön dass Sie da sind. Heute wollen wir ja über die weitere Zusammenarbeit sprechen, die uns wie Ihnen sehr wichtig ist. Mal sehen (blätter, blätter). Aha, ja - ich sehe, Sie haben bei uns ja schon folgende Produkte ... aha (blätter, blätter), das sieht ja auch sehr schön aus ..."

Oder so:

"Guten Tag Herr Müller. Schön, Sie zu sehen. Ich habe gute Neuigkeiten für Sie. Bei unserem letzten Termin hatten wir ja vereinbart, dass ... Als ich mir zur Vorbereitung unseres Termins heute noch einmal die Zahlen angeschaut habe, ist mir doch gleich die Idee gekommen, dass wir ... Also, das möchte ich Ihnen gleich mal zeigen ..."

Ein Unterschied, oder?

Auf Kundengespräche und Besprechungen jeder Art können Sie sich nach dem folgenden  Ablaufplan vorbereiten. Wenn Sie Ihre Kundengespräche auf diese Weise führen, erzielen Sie schnellere, bessere und vor allem für alle Beteiligten zufriedenstellende Lösungen!

Eins - zwei - drei: So gehen Sie perfekt vorbereitet in Kundengespräche

Zusammenfassung vorangegangener Kundengespräche

  • Eventuell schriftlich vorbereitet
  • Einleitung: "Darf ich das noch einmal kurz zusammenfassen, damit wir lückenlos anknüpfen können ..."

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Themenübersicht

  • Welches Vorwissen hat der Kunde/ die Kundin (immer im vorangegangenen Gesprächstermin vermerken)?
  • Angebote vorbereitet - gestaffelt nach, z. B. nach Risiken, wenn es um Geldanlage-Produkte geht, oder nach "Begehrlichkeit", wenn es um Verkaufsverhandlungen geht, oder nach Wichtigkeit - zum Beispiel in der Fortsetzung vertagter Kundengespräche.
  • Kunden!-orientiert argumentieren (Was hat Ihr Gegenüber davon, wenn es Ihre Vorschläge annimmt - nicht: "Was habe ich davon?")
  • Angebot - Konsequenzen (Risiken)

Abschluss

  • Kunde / Gesprächspartner überzeugt?
  • Auch nonverbal?
  • Vereinbarung treffen

Kundengespräche immer nachbereiten = Vorbereitung für den nächsten Termin

  • Zusammenfassung der Ergebnisse
  • Festhalten, was für das nächste Gespräch wichtig sein könnte (von "Kunde mag Kaffee schwarz, ohne Zucker" bis "möchte erläuterte Sachverhalte am Ende immer noch einmal zusammengefasst bekommen")
  • Festhalten persönlicher Daten:
  • Welche Hobbys hat der Kunde (wird nach jedem Meeting notiert, wenn der Kunde darüber gesprochen hat)?
  • Geburtstag des Kunden notieren und rechtzeitig Karte schicken.
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