Gratis-Download

Heutzutage ist Online Marketing in vollem Gange und gewinnt immer weiter an neuen Kommunikations- und Verbreitungsmöglichkeiten. Dabei sollte sich...

Jetzt downloaden

Kundenverhandlungen erfolgreich zum Kauf-Abschluss führen

0 Beurteilungen

Von Astrid Engel,

Wenn Sie am Ende eines Verkaufsgespräch spüren, dass Ihr Kunde all seine Bedenken und Einwände mit Ihnen besprochen hat, dann führen Sie ihn über die sogenannte "Ja-Schiene" behutsam zum Kauf-Abschluss. Stellen Sie geschlossene Fragen, bei denen Sie sicher sind, dass der andere sie mit Ja beantwortet.

Mit den richtigen Fragen zum Kauf-Abschluss

Außerdem sollten diese Fragen so gestellt werden, als sei der Kauf-Abschluss bereits beschlossene Sache und als gehe es nur noch um Detailklärungen:
"Wollen Sie die Lieferung noch vor dem Monatsende haben?"
"Soll die Verpackung wieder mitgenommen werden?"
"Kann die Ware in Ihrem Hause auch während der Mittagszeit angenommen werden?"

Nach zwei bis drei Ja-Antworten machen Sie eine ganz kurze Pause. Dann leiten Sie zum "großen Ja". der Kaufentscheidung über:
"Dann nehme ich Ihre Bestellung jetzt wie besprochen auf."
"Damit ist jetzt alles klar, nicht wahr?"
"Gut, machen wir das so wie besprochen."

Aber Vorsicht: Diese Kauf-Abschluss-Technik sollten Sie keinesfalls überstrapazieren und nur dann anwenden, wenn Sie sicher sind, dass der Kunde selber zum Kauf-Abschluss entschlossen ist. Anderenfalls könnte er sich manipuliert fühlen und es sich im letzten Moment doch wieder anders überlegen.

Selbstständigkeit 2008
So machen Sie als Selbstständiger in 2008 mehr Umsatz und Gewinn!
Testen Sie das "Handbuch für Selbstständige & Unternehmer" 2 Wochen gratis!

Nach dem Kauf-Abschluss: Positiver Abschied

Wenn Sie Ihr Ergebnis erreicht haben, sollten Sie das Gespräch nun zügig - aber nicht hastig! - zum Ende führen.

Achtung! Wenn Sie jetzt den Kunden aus Erleichterung über Ihren Erfolg noch einmal in einen Smalltalk verwickeln oder gar gemütlich mit ihm Kaffee trinken, dann besteht die Gefahr des "Überverkaufens". Der Kunde entspannt sich, plaudert mit Ihnen gemütlich und entwickelt aus dem Unterbewussten unmerklich doch wieder Zweifel, ob er nicht lieber noch einmal eine Nacht darüber schlafen sollte.

Wenn das Gesprächsziel erreicht ist, dann sollten Sie für ein zügiges Ende sorgen. Verabschieden Sie den Kunden mit freundlichen Worten. Der letzte Eindruck von diesem Gespräch muss so positiv sein, dass der andere auch in Zukunft bei neuem Bedarf gern wieder mit Ihnen Kontakt aufnimmt.

"Ich denke, das haben wir sehr gut in die Wege geleitet. Wenn Sie weitere Fragen haben, dann können Sie mich jederzeit ..."
"Ich freue mich, dass Sie heute die Zeit für dieses Gespräch hatten ..."

Sagen Sie Ihrem Kunden deutlich, dass Sie gern mit ihm gesprochen haben und sich auf das nächste Treffen mit ihm freuen. So bauen Sie langfristig eine positive Beziehung auf.

Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit