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Leitfaden: Verkaufsgespräche gezielt zum Erfolg führen

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Von Astrid Engel,

Alle Verkaufsgespräche haben eins gemeinsam, ob Sie nun Waren oder Dienstleistungen verkaufen: Sie müssen im Gespräch mit dem Kunden ganz gezielt auf einen Abschluss hinarbeiten. Verbessern Sie Ihre "Abschlussquote", indem Sie Ihr Gespräch strategisch vorbereiten.Verwenden Sie dazu einen Leitfaden. Verkaufsgespräche funktionieren immer nach diesem Schema: Als geschickter Verkäufer verwandeln Sie negative Emotionen in positive, stellen den Kunden zufrieden und bauen eine langfristig stabile Beziehung auf. Neben Menschenkenntnis, Takt, Fingerspitzengefühl und einigem Know-How zur Gesprächsführung brauchen Sie dazu vor allem eins: Eine gute Vorbereitung. Gehen Sie nicht unvorbereitet in das Gespräch. Bevor Sie sich dem kritischen Kunden stellen, sollten Sie sich Ihrer Argumentation sicher sein. Die entscheidende Überlegung hierbei lautet: Warum sollte der Kunde sich für Ihr Angebot entscheiden?Welchen Nutzen bringen Ihre Produkte oder Leistungen dem Kunden wirklich? Ist Ihr Angebot für den Kunden wirklich unwiderstehlich, weil sein Leben dadurch einfacher wird, er Zeit oder Geld spart, an Ansehen gewinnt?Wenn Sie diese Frage für sich geklärt haben, ist das Verkaufsgespräch eher ein Beratungsgespräch, in dessen Ergebnis Sie Ihrem Kunden geholfen haben, sein Problem zu lösen. Dennoch benötigen Sie einen Fahrplan für Ihr Gespräch. Damit bringen Sie Ihren Kunden Schritt für Schritt geschickt dazu, "Ja" zu Ihrem Angebot zu sagen.

Alle Verkaufsgespräche haben eins gemeinsam, ob Sie nun Waren oder Dienstleistungen verkaufen: Sie müssen im Gespräch mit dem Kunden ganz gezielt auf einen Abschluss hinarbeiten. Verbessern Sie Ihre "Abschlussquote", indem Sie Ihr Gespräch strategisch vorbereiten.
Verwenden Sie dazu einen Leitfaden. Verkaufsgespräche funktionieren immer nach diesem Schema: Als geschickter Verkäufer verwandeln Sie negative Emotionen in positive, stellen den Kunden zufrieden und bauen eine langfristig stabile Beziehung auf.
Neben Menschenkenntnis, Takt, Fingerspitzengefühl und einigem Know-How zur Gesprächsführung brauchen Sie dazu vor allem eins: Eine gute Vorbereitung. Gehen Sie nicht unvorbereitet in das Gespräch. Bevor Sie sich dem kritischen Kunden stellen, sollten Sie sich Ihrer Argumentation sicher sein. Die entscheidende Überlegung hierbei lautet:


Wenn Sie diese Frage für sich geklärt haben, ist das Verkaufsgespräch eher ein Beratungsgespräch, in dessen Ergebnis Sie Ihrem Kunden geholfen haben, sein Problem zu lösen. Dennoch benötigen Sie einen Fahrplan für Ihr Gespräch. Damit bringen Sie Ihren Kunden Schritt für Schritt geschickt dazu, "Ja" zu Ihrem Angebot zu sagen.

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Muster-Leitfaden: Verkaufsgespräche in 11 Schritten zum Abschluss bringen


1. Begrüßen Sie jeden Kunden sofort.
2. Stellen Sie offene Fragen, um den Wunsch des Kunden herauszufinden.

3.
Hören Sie aktiv zu.
4. Achten Sie auf die körpersprachlichen Signale.
5. Argumentieren Sie nutzenorientiert.
6. Nennen Sie keine Preise ohne Nutzenargument.
7. Benutzen Sie jeden Einwand als Wegweiser im Verkaufsgespräch.
8. Übersehen Sie kein eindeutiges Kaufsignal.
9. Haben Sie alle Argumente ausgetauscht? Wenden Sie eine geeignete Abschlusstechnik an.
10. Bestätigen Sie den Kunden nach dem Kauf in seiner Entscheidung.
11. Langfristig: Fragen Sie den glossar/begriff/adressliste.html?no_cache=1&tx_ppwtipp_pi1[methode]=update&cHash=0125c8e14bKunden nach seiner Zufriedenheit und geben Sie ihm neue Informationen.

Erarbeiten Sie sich Ihren eigenen Leitfaden für Verkaufsgespräche

Arbeiten Sie für jedes Produkt und jede Leistung schriftlich die besten Verkaufsargumente heraus. Erarbeiten Sie dann Ihren Leitfaden für Verkaufsgespräche nach unserem Muster-Leitfaden. Verkaufsgespräche führen Sie selber dadurch wesentlich sicherer, außerdem haben Sie gleich einen Leitfaden für eventuelle Mitarbeiter im Verkauf.

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