Alle Verkaufsgespräche haben eins gemeinsam, ob Sie nun Waren oder Dienstleistungen verkaufen: Sie müssen im Gespräch mit dem <link glossar begriff _blank>Kunden ganz gezielt auf einen Abschluss hinarbeiten. Verbessern Sie Ihre "Abschlussquote", indem Sie Ihr Gespräch strategisch vorbereiten.
Verwenden Sie dazu einen Leitfaden. Verkaufsgespräche funktionieren immer nach diesem Schema: Als geschickter Verkäufer verwandeln Sie negative Emotionen in positive, stellen den <link glossar begriff _blank>Kunden zufrieden und bauen eine langfristig stabile Beziehung auf.
Neben Menschenkenntnis, Takt, Fingerspitzengefühl und einigem Know-How zur Gesprächsführung brauchen Sie dazu vor allem eins: Eine gute Vorbereitung. Gehen Sie nicht unvorbereitet in das Gespräch. Bevor Sie sich dem kritischen <link glossar begriff _blank>Kunden stellen, sollten Sie sich Ihrer Argumentation sicher sein. Die entscheidende Überlegung hierbei lautet:
- Warum sollte der Kunde sich für Ihr Angebot entscheiden?
- Welchen Nutzen bringen Ihre Produkte oder Leistungen dem <link glossar begriff _blank>Kunden wirklich?
- Ist Ihr Angebot für den <link glossar begriff _blank><link glossar begriff _blank>Kunden wirklich unwiderstehlich, weil sein Leben dadurch einfacher wird, er Zeit oder Geld spart, an Ansehen gewinnt?
Wenn Sie diese Frage für sich geklärt haben, ist das Verkaufsgespräch eher ein Beratungsgespräch, in dessen Ergebnis Sie Ihrem <link glossar begriff _blank>Kunden geholfen haben, sein Problem zu lösen. Dennoch benötigen Sie einen Fahrplan für Ihr Gespräch. Damit bringen Sie Ihren <link glossar begriff _blank>Kunden Schritt für Schritt geschickt dazu, "Ja" zu Ihrem Angebot zu sagen.
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Muster-Leitfaden: Verkaufsgespräche in 11 Schritten zum Abschluss bringen
1. Begrüßen Sie jeden <link glossar begriff _blank>Kunden sofort.
2. Stellen Sie offene Fragen, um den Wunsch des <link glossar begriff _blank>Kunden herauszufinden.
3. Hören Sie aktiv zu.
4. Achten Sie auf die körpersprachlichen Signale.
5. Argumentieren Sie nutzenorientiert.
6. Nennen Sie keine Preise ohne Nutzenargument.
7. Benutzen Sie jeden Einwand als Wegweiser im Verkaufsgespräch.
8. Übersehen Sie kein eindeutiges Kaufsignal.
9. Haben Sie alle Argumente ausgetauscht? Wenden Sie eine geeignete Abschlusstechnik an.
10. Bestätigen Sie den <link glossar begriff _blank>Kunden nach dem Kauf in seiner Entscheidung.
11. Langfristig: Fragen Sie den <link glossar begriff _blank><link glossar begriff _blank>Kunden nach seiner Zufriedenheit und geben Sie ihm neue Informationen.
