Gratis-Download

Heutzutage ist Online Marketing in vollem Gange und gewinnt immer weiter an neuen Kommunikations- und Verbreitungsmöglichkeiten. Dabei sollte sich...

Jetzt downloaden

Machen Sie diese typischen Verkäufer-Fehler?

0 Beurteilungen

Von Astrid Engel,

Viele Verkäufer machen den Fehler, dass sie dem potentiellen Kunden rein technisch die Funktionen und Merkmale ihrer Produkte erklären. Das will der Kunde zwar auch wissen, aber nicht aus reinem Wissensdurst, sondern weil er vor der Kaufentscheidung beurteilen will, ob seine Nutzenerwartungen erfüllt werden.

Viele Verkäufer machen den Fehler, dass sie dem potentiellen Kunden rein technisch die Funktionen und Merkmale ihrer Produkte erklären. Das will der Kunde zwar auch wissen, aber nicht aus reinem Wissensdurst, sondern weil er vor der Kaufentscheidung beurteilen will, ob seine Nutzenerwartungen erfüllt werden.

Als Verkäufer Fehler vermeiden: Stellen Sie den Bedarf des Kunden in den Vordergrund

Sie haben vor anderen Verkäufern einen deutlichen Wettbewerbsvorteil, wenn Sie Ihre Produktdarstellungen so formulieren, dass der Kunde erkennt, dass das Produkt genau das ist, was er braucht und das er haben will.

Selbstständigkeit 2009
So machen Sie als Selbstständiger in 2009 mehr Umsatz und Gewinn!
Testen Sie das "Handbuch für Selbstständige & Unternehmer" 2 Wochen gratis!

Der Kunde erkennt ein Produkt dann als nützlich an, wenn es seinen Bedarf erfüllt, seinen Wünschen gerecht wird und zu seinen Motiven passt.

1. Bedarf: Der Bedarf ist der unmittelbare Anlass für einen Kauf. Der Kunde will mit dem Produkt oder der Dienstleistung ein Problem lösen oder sich einen speziellen Wunsch erfüllen.

2. Wünsche: Fast nie will der Kunde "irgendein" Produkt zur Bedarfserfüllung. Fast immer verbindet er auch bestimmte Wunschvorstellungen mit dem Kauf.

3. Motive: Unter Motiven verstehen wir bewusste und unbewusste Grundeinstellungen des Kunden, welche die Kaufentscheidung wesentlich beeinflussen.

Beispiel Lederwaren

Bedarf: Der Kunde braucht einen Aktenkoffer für seine Geschäftsreisen. Mindestens ein Ordner, der Zeitplaner, das Notebook und ein paar weitere Unterlagen müssen hineinpassen.

Wünsche: Der Koffer soll in Design und Farbe zu den anderen Gepäckstücken passen und muß unbedingt auch einen Schultergurt haben.

Motive: Der Kunde ist prestigeorientiert und möchte deshalb seinen Status mit einem anspruchsvollen und deshalb ruhig auch etwas teureren Koffer unterstreichen.

Dieser Verkäufer-Fehler macht Ihre Verkaufschancen zunichte

Achten Sie bei Ihren Verkaufsgesprächen darauf, dass Sie nicht irrigerweise Ihre Idealvorstellungen von einem Produkt auch beim Kunden vermuten. Mit diesem Fehler würden Sie alle Verkaufschancen zunichte machen. Denken sie an unser Beispiel:

Im Lederwarengeschäft hätten Sie als Verkäufer einen schweren Stand, wenn Sie selbst vom Typ her eher sparsam sind und dem Kunden die günstigen Sonderangebote zeigen und womöglich noch vorrechnen, wie viel er dabei spart.  Damit würden Sie an den Nutzenerwartungen des Kunden vorbei argumentieren.

Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit