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Machen Sie Ihre Bestandskunden zu Ihren besten Verkäufern!

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Von Astrid Engel,

Arbeiten Sie in einem eng begrenzten Markt? Dann brauchen Sie vor allem Ideen und Strategien, um das Geschäft mit Ihren Bestandskunden auszuweiten. Hier 3 Anregungen:

1. Bestandskunden zu Verkäufern machen

Das funktioniert immer dann, wenn einer Ihrer Bestandskunden in einer Abteilung eines Unternehmens sitzt und auch andere Abteilungen Ihre Dienste gebrauchen könnten.
Wenn der Kunde mit Ihrer Arbeit zufrieden ist, fragen Sie ihn zum Beispiel danach, wie die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen läuft. Oder stellen Sie eine Frage wie diese: „Mit wem sprechen Sie in Ihrem Unternehmen über die Probleme, die wir gerade gelöst haben?“
Oft ergibt sich daraus beinahe zwangsläufig die Idee, dass Sie ja auch für die anderen Abteilungen arbeiten könnten. Der Kunde wird dann oft aktiv Ihre Dienste oder Produkte im Haus „verkaufen“.

2. Cross-Selling mit Bestandskunden – aber richtig!

Cross Selling ist das Stichwort, das immer fällt, sobald es um mehr Geschäft mit anderen Kunden geht. Cross- Selling ist der moderne Wort für Zusatzverkäufe.
Beispiel: Der Finanz- und Versicherungsmakler, der erfolgreich eine Lebensversicherung mit einem Kunden abgeschlossen hat, versucht ihm zusätzliche weitere Versicherungen oder Geldanlagen zu verkaufen.
Das ist nahe liegend, doch häufig nicht erfolgreich, weil immer wieder ein Fehler dabei gemacht wird: Es reicht nicht, dem Bestandskunden eine Reihe weiterer Produkte oder Dienstleistungen vor die Nase zu setzen, die er gebrauchen könnte. Bieten Sie einem Bestandskunden lieber ein Gesamtkonzept – eine Idee, zu der die unterschiedlichen Produkte oder Dienstleistungen Ihres Angebots gehören. Der Makler könnte also ein Rundum-Sorglos-Versicherungspaket anbieten, statt separater Zusatzprodukte.

3. Treffen mit Bestandskunden auch außerhalb der Reihe

Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihren Bestandskunden immer mal wieder außerhalb der Reihe begegnen. Wenn Sie sich nicht in der normalen Verkaufsgespräch-Situation befinden, ergeben sich leichter ungezwungene Gespräche, in denen Ihre Bestandskunden über Probleme oder zukünftige mögliche Anschaffungen berichten. Finden Sie heraus, welche Veranstaltungen (z. B. Freizeitveranstaltungen/Unternehmertreffen/ Seminare etc.) Ihre Bestandskunden besuchen, und gehen Sie auch hin.

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