Männer und Frauen: Welche Rolle spielt der kleine Unterschied für Ihr Werben und Verkaufen?

Erstellt: 17.05.2013

Es gehört zum Zeitgeist, den Unterschied zwischen Männern und Frauen gerne kleiner zu reden. Doch wissenschaftliche Untersuchungen zum Konsumverhalten zeigen etwas ganz anderes: Männer und Frauen „ticken“ als Konsumenten völlig unterschiedlich. Sie müssen sogar unterschiedlich angesprochen werden, wenn man sie zum Kauf bewegen will.

Männer gehen kaufen, Frauen gehen shoppen

Kennen Sie einen Mann, der als Hobby „Einkaufen“ angibt? Für viele Frauen ist aber Shoppen die Freizeitbeschäftigung Nummer 1 und ein Vergnügen. Das bedeutet: Wer einen männlichen Kunden vor sich hat, kann womöglich mit einem schnellen Kaufabschluss rechnen. Denn der Mann will beim Einkaufen nicht bummeln, sondern sein Ziel schnell erreichen. Eine Frau zieht durchschnittlich durch 5 Läden, bevor sie kauft.

Das hat Einfluss auf die Ladengestaltung: Sorgen Sie dafür, dass Männer schnell finden, was sie suchen, und geben Sie Frauen die Gelegenheit zum Stöbern.

Tun sich Frauen beim Entscheiden schwerer als Männer?

Männern jedenfalls kommt es häufig so vor, als hätten Frauen Entscheidungsschwierigkeiten. Dabei verläuft der Entscheidungsprozess bei Mann und Frau völlig unterschiedlich.

Beim Mann verlaufen die Phasen linear: Er beginnt mit der Feststellung eines Bedürfnisses. Dann folgen die Suche nach Alternativen, die Informations- und Vergleichsphase und im Anschluss daran die Kaufentscheidung.

Frauen durchlaufen diese Phasen mehrfach und ändern unter Umständen auch ihre Kriterien. Sie sind auf der Suche nach der perfekten Lösung – und das kostet auch mehr Zeit.

Männer wollen Daten, Frauen Geschichten

Wer einen männlichen Käufer vor sich hat, muss Zahlen, Daten und Fakten präsentieren können. Auch Funktionsweisen und technische Zusammenhänge sollten der Verkäufer oder der Verkaufsprospekt detailliert erläutern können.

Frauen wollen dagegen Geschichten und praktische Anwendungsbeispiele hören. Für einen Mann ist die folgende Information völlig ausreichend: „Dieser Kofferraum fasst 600 Liter.“ Einer Frau sollten Sie es so erklären: „Hier kriegen Sie einen Kinderwagen und vier Getränkekisten unter. Und ihre ganzen Wochenendeinkäufe gehen da auch noch rein.“

Welches Argument kommt wann?

Nicht nur die Frage, welche Argumente Sie in Werbetexten oder Verkaufsgesprächen wählen, ist wichtig, sondern auch ihre Reihenfolge. Da gibt es bei Männern und Frauen einen großen Unterschied.

Nennen Sie bei Männern das wichtigste Kaufargument stets zuerst. Bei Frauen beginnen Sie mit den weniger wichtigen Argumenten und nennen das wichtigste zum Schluss. Würden Sie beim Mann so vorgehen, würde er Sie für inkompetent halten oder die Geduld verlieren.

Werbung für Frauen: Lieber real als ideal

Models, die jung, hübsch und erfolgreich sind, sind keine idealen Models – jedenfalls nicht für Frauen. Diese bevorzugen Abbildungen von Menschen, mit denen sie sich identifizieren können. Konsequent setzt die Pflegemarke Dove darauf, diese normalen Frauen in ihre Kampagnen einzubauen und hat so ihre Marktanteile erheblich gesteigert.