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Anti-Krisen-Strategie: Den Kunden auf neue Ideen bringen

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Traditionell versuchen Unternehmen, dem Kunden eine Lösung für sein Problem zu verkaufen. Sybase, eine Firma, die Software für Banken anbietet, ging einen anderen Weg: Die Vertriebler wiesen die Kunden auf ein Problem hin, das diese bisher übersehen haben - nämlich die fehlende Fähigkeit, Risiken zu erkennen.

Hintergrund: Die meisten Banken betreiben für alle Produkte, von der Hypothek bis zur Kreditkarte, getrennte Risikomanagement-Systeme. Diese melden nicht, wenn ein Risiko von einem Produkt auf das andere überzugreifen droht. Sybase bietet eine Software an, die alle Risiken im Blick behält (www.sybase.com).

So ging das Unternehmen vor, um den Kunden auf neue Ideen zu bringen:

  • Neues Bedürfnis identifizieren. Sybase entdeckte ein Problem, dessen sich die Banken nicht bewusst waren und das ihre Existenz gefährden konnte. Analysten hatten auf das Thema hingewiesen.
  • Top-Management alarmieren. Anstatt das Produkt den üblichen Einkäufern vorzustellen, entschied man sich, diese Abwehrfront zu überspringen. Über persönliche Kontakte wurden Vorstände direkt angesprochen.
  • Nicht mit der Tür ins Haus fallen. Interessierten Banken wurde zunächst angeboten, eine Studie im Haus durchzuführen. In deren Rahmen wurde geprüft, ob das jeweilige Geldhaus überhaupt von dem Risiko-Problem betroffen sein könnte.


Studie der Unternehmensberatung Oliver Wyman „Emerging Markets - Opportunity or Threat?“; die vollständigen Texte finden Sie hier zum Download: www.oliverwyman.com/de/6293.htm

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