Ein Experiment ergab: Bevor Konsumenten ein bewährtes Produkt aufgeben, müsste man ihnen doppelt so viel Geld zahlen, wie sie für das neue Produkt ausgeben würden!
So überwinden Sie die Wechselbarrieren im Kopf des Kunden:
- Nutzungsbarriere: Der Kunde muss sein Verhalten ändern. Beispiel Fotografie: Früher wurde der Film zum Entwickeln in den Laden gebracht. Heute liegen die Daten auf einer Speicherkarte; Abzüge können mithilfe eines PCs online geordert werden. Diese Umstellung überforderte viele Kunden. Gegenmaßnahme: Eine Brücke zwischen altem und neuen Produkt schaffen. Drogeriemärkte stellen Automaten auf, die an Ort und Stelle Papierabzüge von Fotos aus Speicherkarten anfertigen.
- Traditionsbarriere: Das Produkt hat Eigenschaften, die von den bisherigen Gepflogenheiten abweichen. Beispiel: Weinflaschen mit Schraubverschluss. Gegenmaßnahme: Neue Produkteigenschaften in der Werbung oder am Point-of-Sale erklären. Die Weinindustrie könnte mit einem Hersteller hochwertiger Weine kooperieren, um so das Billigimage in der Öffentlichkeit zu zerstreuen und die Vorzüge der Verschlüsse herauszustellen.
