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Krise als Chance: 3 Wachstumsstrategien für Kleinunternehmen

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1. Neue Produkte für neue Märkte Wenn irgend möglich, halten Sie gerade jetzt Ausschau nach neuen Vertriebswegen und Verkaufspartnerschaften.

Ein Hersteller von eher europäischen Backwaren (Konditoreiprodukte) ist eines der ersten Opfer in der amerikanischen Starbucks-Kaffeekultur? Keineswegs. Eine amerikanische Großbäckerei (Servatii Pastry Shop in Cincinnati) steigerte ihren Umsatz selbst im Krisenjahr 2008 um 15 % auf 8,5 Millionen US-Dollar. Wie? Sie gaben den alleinigen Fokus auf Konditoreiprodukte auf und belieferten örtliche Krankenhäuser mit frischen Backwaren. Aber noch eine weitere Innovation war wichtig: Die Brote, Donuts und Croissants, die das Unternehmen in die Kliniken liefert, werden auf der Basis von gesunden Transfetten hergestellt. Der Aufbruch zu neuen Kunden und Innovationen brachte dem Bäcker Aufträge von 10 Krankenhäusern. Und dieser neue Vertriebsweg sichert dem Pastry Shop mittlerweile mehr als ein Zehntel des Gesamtumsatzes. Die Macher haben sich rechtzeitig in der Krise in Bewegung gesetzt. Das Wachstum gegen den Markt hat die Bäckerei mittlerweile so gut aufgestellt, dass sie sogar neue Shops eröffnete - in 1b-Lagen, die gerade zu günstigen Preisen zu haben sind, weil insolvente Unternehmen die Räume verlassen mussten (www.servatii pastryshop.com).
2. Vom Personal-Training zum personalisierten Gruppen-Training
Was können Sie tun, wenn Sie mit Ihrem Personal-Fitness- Studio bislang gut gefahren sind, das Finanzdesaster aber Ihre besten Kunden geschluckt hat? Bieten Sie Fitness als persönliches Gruppenerlebnis an.
Was sich anhört wie billige Haarspalterei, erweist sich bei genauerem Hinsehen als clevere Krisenintervention. Mit der Kreditkrise gingen bei Mike George Fitness Systems im Jahr 2008 die Umsätze um die Hälfte zurück. Bislang zahlten Kunden für 3 persönliche Fitnesseinheiten in der Woche stattliche 1.000 US-Dollar. Doch das Geschäft brach ein. Die Fitnesstrainer setzte einen persönlichen Essen-Service für die Klienten ab (zu ineffektiv) und luden zum Gruppentraining zu einem Drittel des Preises (270 US-Dollar) ein. Schon bei 4 Teilnehmern wird pro Stunde mehr umgesetzt als im Einzeltraining. Und: Nach Angabe der Fitness-Firma funktioniert durch neu hinzugewonnene Kunden die Mund-Propaganda hervorragend. Aufgeweckte Zeitgenossen haben natürlich sofort gemerkt, dass man mit personalisiertem Gruppentraining wieder beim schnöden Sportverein angekommen ist. Die Kunden von Mike George stört das offenbar wenig - sie haben ihren Spaß miteinander. Mike George hat den Gruppengedanken in der Krise zum neuen Geschäftsprinzip erhoben und bietet jetzt auch erfolgreich Abspeck-Kurse in mehreren Kliniken an (www.mgfsinc.com).
3. Gleiche Kompetenz für neuen Markt
Wenn Ihr Stammgeschäft kriselt, weichen Sie auf angelagerte Märkte aus, auf denen Ihre Erfahrungen und Kompetenzen ebenfalls gefragt sind.
Nach dieser Regel handelte die Civic Asset Management Group, die im Jahr 2008 ein Drittel ihrer Umsätze einbüßte, da krisengeplagte Besitzer ihre Immobilien immer häufiger selbst zu verwalten begannen. Die Gebäude-Manager aus Scottsdale/ Arizona schafften den Turnaround, indem sie das Gebäudemanagement von Handelsimmobilien während der Zwangsvollstreckung übernahmen. Die Civic-Asset-Manager werden in der Verkaufsphase als Berater zugeschaltet, darüber hinaus garantiert die Firma eine gepflegte Immobilie auch in der Übergangsphase von einem Besitzer zum nächsten. Die Verlagerung des Fokus hat sich offenbar gelohnt: In diesem Jahr machen die Immobilienspezialisten bereits die Hälfte ihres Umsatzes mit dem Interimsmanagement (www.gardenassoc.com).

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