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Kürzen Sie das Sortiment, ohne Kunden zu verlieren

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In der Krise zeigen sich im Sortiment lahme Enten: Produkte, bei denen Gewinn und Deckungsbeitrag nicht mehr akzeptabel sind. Sie haben sich sicher schon oft gefragt: Warum bleiben diese Ladenhüter im Sortiment? Die Antwort: Oft werden diese Produkte aus Angst vor negativen Reaktionen der Kunden im Sortiment gehalten. Aber das muss nicht sein. Christian Homburg von der Universität Mannheim zeigt einen Weg, wie Sie Produkte aus dem Sortiment nehmen und damit Kosten sparen, ohne dass Sie die betroffenen Kunden verlieren.

Wichtig: Lassen Sie die betroffenen Kunden möglichst frühzeitig von der Eliminierung wissen, damit sie planen können. Kunden bleiben Ihnen erhalten, wenn Sie die Produkte nicht abrupt aus dem Sortiment nehmen, sondern stufenweise. Praxis: Das Produkt wird während einer Übergangszeit nicht mehr aktiv beworben, kann aber noch bestellt werden. Außerdem honorieren es die A-Kunden, wenn sie in einem persönlichen Gespräch (etwa zwischen Einkäufer und Key-Account-Manager) informiert werden. Erläutern Sie die Gründe und helfen Sie bei der Suche nach Alternativen. Das wird sich langfristig für Sie auszahlen.

Wie Sie Produkte ohne Kundenverlust eliminieren, zeigt die folgende Checkliste.

  • Dem Kunden wurde rechtzeitig mitgeteilt, dass ein Produkt gestrichen wird. A-Kunden hat man die Gründe dafür in einem persönlichen Gespräch erklärt.
  • Für eine Übergangszeit wird das Produkt weiter verfügbar gehalten.
  • Der Kunde wird bei der Suche nach Alternativprodukten unterstützt - auch wenn sie von anderen Lieferanten stammen.
  • Alternativ-Angebote haben ein faires Preis- Leistungs-Verhältnis.
  • Der Kunde wird bei den nötigen Anpassungen unterstützt (etwa Qualitätsprüfung alternativer Produkte).
  • Kosten bei den nötigen Prozess-Umstellungen werden übernommen.
  • Der Kunde erhält Sonderkonditionen für weiterhin bezogene Produkte.
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