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So erreichen Sie, dass der Kunde im Laden auch kauft

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Viele Händler konzentrieren sich zu sehr auf die Werbung - und vernachlässigen den eigentlichen Kaufvorgang, sagt eine neue Studie von McKinsey. Dabei zahlt es sich gerade am Point-of-Sale aus, aktiv zu werden: 40 Prozent aller Konsumenten sind nämlich noch unentschieden, wenn sie einen Laden betreten.

So stellen Sie sicher, dass aus Interessenten auch Käufer werden:

  1. Denken Sie darüber nach, zusätzliches Verkaufspersonal einzustellen. Rechnen sie einfach durch: Angenommen, Sie bieten Waschmaschinen für 200 Euro an, mit einer Gewinnmarge von 10 Prozent, also 20 Euro. Wenn der Verkäufer nur zwei Geräte pro Stunde mehr verkauft, hat er seinen Lohn bereits eingespielt.
  2. Schulen Sie Mitarbeiter an der Front besser. Sie selbst kennen die vier Schritte erfolgreichen Verkaufens: Kontakt suchen, Bedürfnisse des Kunden abfragen, vorführen, abschließen. Doch die wenigsten Verkäufer kennen sie! 86 Prozent vergessen den Verkauf abzuschließen. Außerdem wichtig: Produktschulungen. Denn Konsumenten kommen - dank Internet - immer besser informiert in den Laden!
  3. Verbessern Sie die Warenpräsentation. Hier machen schon Kleinigkeiten den Unterschied zwischen Kauf und Nichtkauf. Beispiel: Ein Elektronikhändler ersetzte auf Infoschildern für Digitalkameras den technischen Jargon durch Klartext (statt von „Megapixeln“ zu sprechen wurde angegeben, in welcher Größe ein Foto noch scharf abgezogen werden kann).
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