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Für langfristigen Erfolg ist eine langfristige Planung ein Muss. Das gilt bei Ihrer Marketingstrategie ebenso wie bei Ihrer Unternehmensstrategie....

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Wie Gutschein-Akquise funktioniert

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Gutschein
Urheber: Artenauta | Fotolia

Von Michael Jansen,

Ein Erfolgsbeispiel: Irene Kroll führt ein Fachgeschäft für Fenstergestaltung. Ihre besten Kunden sind solche, die nicht nur einzelne Gardinen kaufen, sondern sich eine umfassende – sowohl funktionelle (Sonnenschutz!) als auch dekorative – Fensterverkleidung etwas kosten lassen.

Dabei handelt es sich sehr oft um Kunden, die ein Haus von einigem Wert besitzen. Deshalb tut sich Irene Kroll mit dem Einbruch-Sicherheitsberater Claus Ritter zusammen. Sie übergibt ihm Gutscheine zur Verteilung an seine Kunden, die eine kostenlose Beratung zur Fenstergestaltung direkt vor Ort sowie 5 % Rabatt auf den Erstauftrag versprechen.

Sobald der Einbruch-Sicherheitsberater einen Kunden mit den nötigen Tür- und Fenstersicherungen versorgt hat, überreicht er ihm einen solchen Gutschein. Er „verkauft“ das als eine Gratis-Zugabe und kleines Dankeschön für den Auftrag, und er spricht dabei eine persönliche Empfehlung für Irene Kroll aus. Löst ein Kunde einen solchen Gutschein ein und kommt es dabei zu einem Auftrag für Irene Kroll, erhält der Berater von ihr 3 % des Netto-Werts als Provision. Zudem verteilt Irene Kroll vergleichbare Gutscheine des Beraters an ihre Kunden – es ist Werbung auf Gegenseitigkeit.

Irene Kroll hat auf diesem Weg im letzten Jahr 12 neue Aufträge gewonnen und einen Umsatz von 18.000 € gemacht. Einen Kundenrabatt von 5 % hatte sie in ihre Preiskalkulation ohnehin eingerechnet, sodass als Werbekosten nur die 3 % Provision zu Buche schlagen – das waren in dem Jahr also 540 €. Zeitungsanzeigen für diesen Betrag hätten ihr mit Sicherheit keinen solchen Erfolg eingebracht.

Versuchen auch Sie diesen Weg: Überlegen Sie, welcher andere Unternehmer Kunden bedient, die auch Sie gern für sich gewinnen würden. Sprechen Sie ihn dann auf eine Kooperation an. Im Folgenden stellen wir Ihnen die erfolgreichsten Umsetzungsstrategien vor, mit denen Sie das Beste für Ihre Geschäftsentwicklung herausholen.

Warum Sie von dieser Strategie in jedem Fall profitieren

Beim Huckepack-Marketing gibt es nur Gewinner

Der Kunde gewinnt, denn er bekommt einen Gutschein. Der verschafft ihm einen konkreten Vorteil – etwa eine Gratis-Leistung und/oder einen Rabatt. Darüber hinaus kann schon die Empfehlung eines guten Dienstleisters an sich ein Vorteil sein: Der Kunde spart die Zeit, nach einem Anbieter zu suchen. Im besten Fall ist er sogar dankbar für die Empfehlung.

Ihr Kooperationspartner gewinnt, denn er kann seinem Kunden einen Extra-Vorteil in Form des Gutscheins bieten. Das trägt zur Kundenzufriedenheit bei und verschafft ihm einen guten Ruf. Und er erhält eine Gegenleistung von Ihnen, etwa die, dass Sie auch seine Gutscheine verteilen – das ist dann ein „Huckepack-Marketing auf Gegenseitigkeit“. Ihre Gegenleistung kann auch in einer Prämie an ihn bestehen.

Sie selbst gewinnen, weil Sie nur sehr wenig aufwenden müssen, um an neue Aufträge zu kommen. Ein paar Vorüberlegungen, Gespräche mit dem Kooperationspartner und eine kleine Vereinbarung sind alles! Ihre Kosten sind gering. Aber Ihre Chancen, auf diesem Weg Ihren Umsatz zu erhöhen, sind viel größer als bei jeder anderen Form einer an eine breite Masse gerichteten anonymen Werbung.

Voraussetzung: Keine Enttäuschungen

Huckepack-Marketing funktioniert nur, wenn weder der Kunde noch Ihr Kooperationspartner, noch Sie selbst dabei Enttäuschungen erleben:

  • Ist Ihr Angebot miserabel, wendet sich der Kunde sofort wieder ab.
  • Das fällt dann auf den Kooperationspartner zurück, der Sie empfohlen hat. Hört er davon, wird er von jeder weiteren Zusammenarbeit mit Ihnen Abstand nehmen.
  • Stellt hingegen schon der Kooperationspartner seinen Kunden nicht zufrieden, wird der auch seiner Empfehlung misstrauen – und Sie trotz des Gutscheins wohl nicht aufsuchen. Ihre Anstrengungen verpuffen ohne Erfolg.

Das heißt: Sie brauchen für Ihr Huckepack-Marketing zunächst einmal selbst ein überzeugendes, sehr gutes Angebot, auf das Sie Ihren Gutschein beziehen. Es sollte um eine Ihrer Kernleistungen gehen, in der Sie tatsächlich besser (günstiger, schneller, wirkungsvoller, schöner etc.) abschneiden als Ihre Mitbewerber! Und Sie brauchen einen Kooperationspartner, der auf seinem Gebiet ebenfalls „spitze“ ist. Faustformel: Sie werden dann gemeinsam erfolgreich sein, wenn jeder für sich den umworbenen Kunden zu 100 % überzeugt.

So entwickeln Sie Ihren Gutschein

Setzen Sie bei sich an: Zu welchem Ihrer Angebote für Ihre Huckepack-Werbung könnten Sie einen Gutschein entwickeln? Bedenken Sie dafür Folgendes:

  • Besonders erfolgreich sind Gutscheine, die eine geldwerte Leistung „gratis“ versprechen: eine Fachberatung direkt beim Kunden vor Ort, eine kostenlose Probestunde etc.
  • Darüber hinaus zählt natürlich jeder Geldvorteil, also ein Rabatt in Prozent oder ein Coupon über einen Euro-Betrag, den Sie dem Kunden bei Auftragserteilung gutschreiben.
  • Sie können den Kunden auch damit locken, für ihn eine besonders seltene oder nur begrenzt verfügbare Ware zu reservieren.

In allen Fällen vergessen Sie nicht, Ihren Gutschein zu befristen. Das verstärkt den Werbeerfolg, weil es den Kunden zum baldigen Handeln zwingt. Und Sie selbst sind dann nicht in der Pflicht, das beworbene Angebot „auf ewig“ vorzuhalten.

Praxis-Tipp: Nicht nur den Verstand ansprechen!

Eine bessere Werbewirkung erzielen Sie, wenn Ihr Gutschein gleich die Sinne anspricht, was also der Kunde anfassen, riechen, schmecken, hören, ausprobieren kann. Versehen Sie den Gutschein wenn möglich mit Proben oder Mustern, die Sie einheften oder ankleben.

Wer als Werbepartner für Sie geeignet ist

Überlegen Sie nun, welcher andere Unternehmer Ihren Gutschein erfolgreich an Ihre Wunschkunden transportieren könnte. Erstes Kriterium ist, dass Sie und der andere dieselben Kundengruppen ansprechen. 

  • Richtet sich Ihr Angebot vor allem an Groß- und Geschäftskunden, werden Sie kaum mit jemandem zusammenarbeiten können, der hauptsächlich Privatkunden anspricht.
  • Wenn Sie vorwiegend ältere Kunden bedienen, verspricht die Kooperation mit einem auf junge Leute eingestellten Unternehmen wenig Erfolg.

Denken Sie in „Bedarfsbündeln“:

Ein Kindermodengeschäft zählt zum Bedarfsbündel „Alles für das Kind“. Mögliche Partner:

  • ein Spielwarengeschäft
  • eine Drogerie mit großem Sortiment an Baby- und Kinderartikeln
  • ein Möbelhaus mit Kinder- und Jugendmöbelabteilun
  • ein Restaurant mit Kinder- und Familienorientierung (d.h. mit Spielecke, Hochstühlen, Malsachen usw.) 
  • ein Vergnügungspark
  • ein Spaßbad

Ein biologischer Schreinereibetrieb gehört zum Bedarfsbündel „Ökologisch unbedenklich wohnen und leben“. Als Kooperationspartner bieten sich an:


  • Bio-Bauern in der Umgebung
  • ein Reformhaus und/oder Naturkostladen

  • ein ökologisch ausgerichtetes Matratzenstudio 
  • ein Baubiologe

Zudem sollten Sie und Ihr Partner aus Sicht des Kunden ähnlich positioniert sein: 

  • Wenn Sie für hochpreisige Exklusivität stehen, sollte Ihr Partner nicht gerade für billige Massenware bekannt sein.
  • Wenn die Qualität und der Service Ihres Werbepartners berühmt sind, müssen Sie mithalten können. Andernfalls riskieren Sie beide einen negativen Image-Transfer durch gemeinsame Aktionen.

Natürlich sollten Sie und Ihr Partner keine direkten Konkurrenten sein. Doch selbst dazu gibt es eine Ausnahme: Wenn Sie beide in der Region des anderen nicht liefern oder leisten wollen, kann eine Kooperation trotz Konkurrenzsituation funktionieren – Sie teilen sich Ihre Aktionsgebiete dann räumlich auf.

Achten Sie darauf, dass Ihr Kooperationspartner prinzipiell solche Kunden anspricht, die den Weg zu Ihnen nicht scheuen werden. Bedenken Sie dabei, dass unterschiedliche Unternehmen auch eine unterschiedliche Sogkraft entfalten: Etwa zu einem Möbelhaus oder einem Bauunternehmen nehmen die Kunden 2-stündige Anfahrten in Kauf, für ihren Friseur oder Lebensmittelhändler werden sie das aber kaum tun. Schließlich gilt die bereits angesprochene Voraussetzung: Der Partner, den Sie sich wählen, muss in seinem Bereich genauso wie Sie in Ihrem „spitze“ sein. Wenn Sie einige Unternehmen nach den übrigen Kriterien ausgewählt haben, dann testen Sie das! Gehen Sie selbst hin, und machen Sie sich ein Bild, oder schicken Sie Freunde aus. Befragen Sie wenn möglich die Kunden des anderen nach deren Zufriedenheit. Erst wenn sich bei Ihnen insgesamt ein „gutes Gefühl“ einstellt, haben Sie einen Partner gefunden, mit dem sich die Zusammenarbeit lohnen kann.

So gehen Sie Schritt für Schritt bei der Umsetzung vor

Kontaktieren Sie Ihre(n) Wunschpartner. Ideal ist es natürlich, wenn der andere Ihr Unternehmen schon kennt. Falls nicht, sollten Sie ihn zumindest neugierig darauf machen. Rufen Sie ihn an, stellen Sie sich kurz vor, und kommen Sie zur Sache: Sie haben eine Idee für eine Werbeaktion, von der Sie beide ohne nennenswerte Mehrkosten profitieren! Versuchen Sie, einen Termin zum persönlichen Gespräch auszumachen, bei dem Sie Ihre Idee präsentieren und diskutieren können.

Bereiten Sie dann Ihr Angebot konkret und schriftlich vor, sodass Sie es dem Partner bei dem Termin schwarz auf weiß überreichen können. Darin führen Sie alle Argumente auf, die für eine Kooperation sprechen:

  • Warum passen Ihre Unternehmen aus werblicher Sicht optimal zueinander?
  • Wie kann die Kooperation konkret aussehen?
  • Welchen Nutzen haben Sie davon, welchen Ihr Partner und welchen Ihre und seine Kunden? (Ein Beispiel finden Sie auf Seite A33/009.)

Praxis-Tipp: Geduld und Hartnäckigkeit zahlen sich aus

Bei aller Begeisterung über Ihr Konzept: Erwarten Sie im Gespräch nicht, dass Ihr Wunschpartner sofort zusagt. Er braucht Zeit, sich mit dem Gedanken vertraut zu machen und eigene Ideen zu entwickeln. Haken Sie aber regelmäßig nach, solange Sie kein klares Nein bekommen. Gehen Sie auf Überlegungen und Ideen des anderen ein, und ergänzen Sie diese in Ihrem Konzept. Der Kerngedanke einer Kooperation heißt ja „auf Gegenseitigkeit“.

So könnte Ihr Angebot für das Huckepack-Marketing aussehen

Vorschlag für eine Werbekooperation zwischen Claus Ritter, Einbruch-Sicherheitsberater, und Irene Kroll, Inhaberin eines Fachgeschäfts für Wohnen und Einrichten

Warum bietet sich eine Kooperation an?

Beide Unternehmen 

  • ... sprechen die gleiche Zielgruppe an: vorwiegend gut situierte Privatkundschaft in einem exklusiven Wohnumfeld. 
  • ... stehen nicht in Konkurrenz zueinander, sondern vermarkten ergänzende Angebote: Der Einbruch-Sicherheitsberater sorgt für funktionale Tür- und Fenstersicherungen, Irene Kroll für die ansprechende Verkleidung und Fenstergestaltung.
  • ... haben ein ähnliches Image: Sie sind jeweils die erste Adresse in der Stadt, bekannt für Qualität und hervorragende Beratung. Wie kann eine Kooperation aussehen?
  • Claus Ritter übergibt seinen Kunden nach dem Geschäftsabschluss einen Gutschein von Irene Kroll – als Gratis-Zugabe und Dankeschön für den Auftrag. Irene Kroll wird dasselbe mit Gutscheinen von Claus Ritter tun.
  • Beide Partner werden sich ein Bild von der Leistungsfähigkeit des jeweils anderen machen, um dann aufrichtige persönliche Empfehlungen auszusprechen; das wird die Wirkung der Gutscheine noch verstärken.
  • Als weiterer Anreiz wird eine Provisionsregelung ausgemacht: Führt ein Gutschein zu einem Auftrag, erhält derjenige, der ihn übergeben hat, 3 % des Netto-Wertes, maximal jedoch 100 €, als Provision; abgerechnet wird hierüber nach Abschluss eines jeden Quartals. Welchen Nutzen haben beide Partner von einer Kooperation?
  • Durch die gegenseitige Übergabe der Gutscheine gewinnen beide Partner Neukunden ohne nennenswerte Kosten.
  • Persönliche Empfehlungen wirken sehr viel besser als herkömmliche Werbemittel wie Anzeigen.  
  • Der Kunde bekommt einen Zusatzvorteil eingeräumt und dankt es durch Zufriedenheit und Treue.

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Wie Sie den Erfolg kontrollieren und verbessern

Wenn es zu einer Einigung kommt, sollten Sie die Vereinbarung schriftlich festhalten – auch als Gedankenstütze und als Anreiz, mit dem Werbematerial des Partners nicht nachlässig umzugehen. Es reicht aus, wenn Sie und der andere den schriftlichen Vorschlag – ggf. nach gemeinsamer Ergänzung/Verbesserung – unterzeichnen. Wenn Sie gleichzeitig mit mehreren Partnern kooperieren, kennzeichnen Sie Ihre Gutscheine so, dass Sie später erkennen, welcher von wem ausgegeben wurde.

Die Erfolgskontrolle dieser Maßnahme ist dann einfach: Die Anzahl der bei Ihnen bzw. Ihrem Partner eingelösten Gutscheine spricht für sich. Sind es viele, dann freuen Sie sich – Ihre Kooperation bringt Erfolg! Sind es nur wenige, kann das 2 Ursachen haben:

  • Entweder Ihr Partner verteilt nicht genug Gutscheine bzw. tut das ohne den nötigen Nachdruck. Reden Sie mit ihm darüber. Vereinbaren Sie, beide über die Anzahl der ausgegebenen Gutscheine und – wenn möglich – auch über die Namen der Empfänger Buch zu führen.
  • Oder der Inhalt Ihres Gutscheins ist nicht optimal. Wenn die Buchführung ergibt, dass Ihr Partner wirklich viele Gutscheine verteilt und sich dennoch kein Erfolg einstellt, überarbeiten Sie Ihren Gutschein.

Hilft alles nichts, lassen Sie sich nicht frustrieren – versuchen Sie es mit neuen/weiteren Partnern auf genau dieselbe Weise. Das funktioniert schier unbegrenzt, denn beim Huckepack-Marketing gehen Sie ja kein Kostenrisiko ein. Wer aktiv ist, dem ist der Lohn am Ende auch gewiss!

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