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Mit dem Nutzen argumentieren: Der Geheimtipp für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch

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Von Astrid Engel,

Einer Gefahr sehen sich die meisten Verkäufer gegenüber: Sie sind Experten auf ihrem Gebiet, kennen ihre Produkte und Leistungen aus dem Effeff und können ihrem Kunden haarklein alles darüber erzählen. Nur, reicht das für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch schon aus?  Was fördert wirklich den Verkaufserfolg? Zunächst einmal: Der Kunde will nicht wissen, was Sie alles wissen (Ihre Fachkompetenz setzt er als selbstverständlich voraus), sondern was er davon hat. Mit Fachvorträgen schlagen Sie ihn sicher in die Flucht! Ausnahme: Ihre Kunden sind allesamt selbst Experten, die das Fachsimpeln lieben.Überlegen Sie sich vor dem Gespräch eine schlüssige, kundenorientierte Argumentation. Stellen Sie sich dazu die zentrale Frage: Warum sollte der Kunde sich für Ihr Angebot entscheiden? Was hat er konkret davon? Wie wird sein Leben durch Ihr Produkt oder Ihre Leistung leichter, angenehmer, erlebnisreicher?Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch müssen Sie Ihren Kunden gut kennenNehmen Sie sich vor dem Verkaufsgespräch die Zeit, sich in Ihren potenziellen Kunden hineinzudenken:

Einer Gefahr sehen sich die meisten Verkäufer gegenüber: Sie sind Experten auf ihrem Gebiet, kennen ihre Produkte und Leistungen aus dem Effeff und können ihrem Kunden haarklein alles darüber erzählen. Nur, reicht das für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch schon aus?  Was fördert wirklich den Verkaufserfolg?
Zunächst einmal: Der Kunde will nicht wissen, was Sie alles wissen (Ihre Fachkompetenz setzt er als selbstverständlich voraus), sondern was er davon hat. Mit Fachvorträgen schlagen Sie ihn sicher in die Flucht! Ausnahme: Ihre Kunden sind allesamt selbst Experten, die das Fachsimpeln lieben.
Überlegen Sie sich vor dem Gespräch eine schlüssige, kundenorientierte Argumentation. Stellen Sie sich dazu die zentrale Frage: Warum sollte der Kunde sich für Ihr Angebot entscheiden? Was hat er konkret davon? Wie wird sein Leben durch Ihr Produkt oder Ihre Leistung leichter, angenehmer, erlebnisreicher?
Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch müssen Sie Ihren Kunden gut kennen
Nehmen Sie sich vor dem Verkaufsgespräch die Zeit, sich in Ihren potenziellen Kunden hineinzudenken:

  • Welche Wünsche hegt er?
  • Welche Sorgen, Ängste und Nöte plagen ihn?
  • Welchen Interessen geht er nach?

Ist es die besorgte Mutter, der Sie Kinderkleidung verkaufen wollen? Oder ist es ein überarbeiteter Arzt, dem Sie die Übernahme der Quartalsabrechnungen anbieten? Ist es ein passionierter Hobbykoch, der Ihren Spargel-Spezial-Kochtopf kaufen soll? Oder ein Büromensch, der in Ihrem Fitness-Studio einen Ausgleich finden soll?
Wenn Sie sich so weit in Ihren potentiellen Kunden hinein versetzt haben, können Sie sich überlegen, mit welcher Eigenschaft Ihres Produktes oder Ihrer Leistung Sie das Problem Ihres Kunden am besten lösen können und argumentieren ihm gegenüber nur noch mit dem Nutzen, den Sie dem Kunden bieten können.

Mit dieser nutzenorientierten Argumentation führen Sie garantiert ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Beispiel Matratzenkauf - so argumentieren Sie richtig:

  • "Sie haben mir gesagt, dass Sie meistens auf der Seite schlafen."
  • "Dann ist eine Schulterkomfortzone günstig, weil dort Ihre Schultern etwas tiefer einsinken können als der restliche Körper und die Wirbelsäule ergonomisch richtig gelagert ist."
  • "Die verstärkte Mittelzone sorgt dafür, dass Sie im Hüftbereich nicht durchhängen, und verlängert zudem die Haltbarkeit der Matratze."
  • "Die Aufpolsterung aus Schafschurwolle schafft ein sehr angenehmes Schlafklima, weil sie Feuchtigkeit aufnimmt und temperaturausgleichend wirkt."

Zum Vergleich das Negativbeispiel "Produktorientierte Argumentation".

So sollten Sie nicht argumentieren, wenn Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen wollen:
"Diese Matratze besteht aus 60 % Synthese- und 40 % Naturlatex, ...
... hat einen 15 cm dicken Kern mit Schulterkomfortzone ...
... und verstärkter Mittelzone, ...
... eine Aufpolsterung aus Schafschurwolle in Wollsiegelqualität und einen Baumwolldrell-Bezug."

Übrigens: Die richtige Argumentation ist nicht nur die Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch, sondern zahlt sich spätestens dann aus, wenn es an die Preisverhandlung geht. Mit einigen guten Nutzenargumenten können Sie den Preis viel besser rechtfertigen als mit einer Liste technischer Merkmale, die Ihr Kunde gar nicht einordnen kann.

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