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Mit diesen Fragen lenken Sie Verhandlungen

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Urheber: kasto | Fotolia

Von Iris Schuler,

Wer fragt, der führt. Das ist eine altbekannte Weisheit. Mit den richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt können Sie eine Menge Informationen gewinnen oder auch ein Gespräch in die richtige Richtung lenken. Das hilft Ihnen in Verhandlungen mit Kunden, Lieferanten und Geschäftspartnern.

1. Mit Motivationsfragen regen Sie Ihr Gegenüber an

Gemeinsam mit Ihnen Ideen zu entwickeln, eigene Kenntnisse und Erfahrungen mitzuteilen und Ihnen Vorschläge zu machen. Mit dieser Art von Fragen fühlt sich Ihr Gesprächspartner anerkannt und respektiert.

Beispiele für Motivationsfragen:

"Haben Sie als Organisationsprofi eine Idee, wie wir diese Ablauffehler in Zukunft vermeiden können?"

"Wir brauchen in diesem Fall Ihre fachliche Hilfe. Sehen Sie einen anderen, kostengünstigeren Weg, um das Problem zu lösen?"

Der richtige Zeitpunkt für eine Motivationsfrage: Wenn Sie einen Geschäftspartner, z. B. im Rahmen eines Projekts, ins Boot holen wollen oder wenn Sie das Wissen und Engagement Ihres Gegenübers für die Lösung eines Problems brauchen.

2. Mit rhetorischen Fragen aktivieren Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers.

Wenn Sie Fragen so formulieren, erwarten Sie keine ausführliche Antwort. Sie stellen sie eher allgemein in den Raum.

Beispiele für rhetorische Fragen:

"Mit der neuen Software können wir unsere ganze Dokumentation aktualisieren. Was glauben Sie, was für eine Zeitersparnis das für unser Team bedeutet!?"

"Wollen wir nicht alle, dass die Tagung ein Erfolg wird?"

Der richtige Zeitpunkt für eine rhetorische Frage: Wenn Sie erreichen wollen, dass Ihr Gegenüber noch einmal über die in Ihre Frage verpackte Aussage nachdenkt. Sie ist auch dann geeignet, wenn Sie Übereinstimmungen und Gemeinsamkeiten betonen und das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken wollen.

3. Mit Suggestivfragen "verkleiden" Sie eine Behauptung oder Feststellung.

Sie hat manipulativen Charakter. Kennzeichnend für Suggestivfragen sind Formulierungen wie: sicherlich ..., zweifellos ..., selbstverständlich ..., bestimmt ...

Beispiele für Suggestivfragen:

"Bestimmt hatten Sie bei diesem Termin auch den Eindruck, dass der Zeitdruck für beide Seiten zu groß war?!"

"Sicher werden Sie den vereinbarten Liefertermin auch einhalten können?!"

Der richtige Zeitpunkt für eine Suggestivfrage: Wenn Sie die Kooperationsbereitschaft Ihres Gesprächspartners verstärken, den Gesprächsverlauf beschleunigen und Entscheidungen schneller herbeiführen möchten. Ihr Gegenüber kann kaum anders, als Ihnen zuzustimmen.

Aber Vorsicht! Damit drängen Sie Ihr Gegenüber mehr oder weniger stark dazu, mit Ihnen übereinzustimmen.
Stellen Sie Suggestivfragen also nur, wenn eine hohe Wahrscheinlichkeit der Zustimmung besteht! Sonst riskieren Sie eine Ablehnung.

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