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Nehmen Sie die "Sie"-Perspektive ein: Argumentieren aus Kundensicht

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Von Astrid Engel,

Kennen Sie das "Gillette-Syndrom"? Seit Jahrzehnten fällt den Herstellern von Nassrasierern nichts Besseres ein, als ihren Rasierern alle paar Jahre eine weitere Klinge hinzuzufügen und das als große Innovation zu verkaufen: "Jetzt mit 5 Klingen!"

Kennen Sie das "Gillette-Syndrom"? Seit Jahrzehnten fällt den Herstellern von Nassrasierern nichts Besseres ein, als ihren Rasierern alle paar Jahre eine weitere Klinge hinzuzufügen und das als große Innovation zu verkaufen: "Jetzt mit 5 Klingen!"

Wenn Sie auch so argumentieren, werden Sie bei Ihren Kunden wenig Erfolg haben. Denn Kunden interessieren sich nicht für technische Details, sondern ganz konkret dafür, welchen Vorteil sie durch den Kauf eines Produkts oder einer Leistung haben.


Aus Kundensicht ist nur der konkrete Nutzen wichtig

Den Nassrasierer-Kunden dürfte es völlig egal sein, wie viele Klingen der Rasierer hat. Was zählt, ist ein glatt rasiertes Gesicht, möglichst zu einem günstigen Preis und mit großen Intervallen zwischen den einzelnen Rasuren.

Reden Sie im Verkaufsgespräch deshalb nicht so viel über Ihr Unternehmen oder die Vorzüge, die ein Angebot Ihrer Meinung nach hat. Argumentieren Sie stattdessen immer aus  Kundensicht.

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Dazu müssen Sie natürlich erst einmal herausfinden, welche Wünsche der Kunde hat, und ihm dann entsprechende Vorschläge machen. Ebenso wichtig ist Ihre Sprachwahl. Stellen Sie dabei immer den Kunden in den Vordergrund.

Gewöhnen Sie sich an, jede Ihrer Aussagen im Verkaufsgespräch so zu formulieren, dass der Kunde sofort erkennt, was er davon hat. Das können Sie üben. Hier sind mehrere typische Verkaufsgespräch-Sätze - einmal aus Verkäufersicht und einmal umformuliert - aus Kundensicht.


So argumentieren Sie im Verkaufsgespräch aus Kundensicht

"Ich kann Ihnen anbieten ...", klingt aus Kundensicht so: "Sie erhalten beim Kauf/ bei einer Bestellung ..."

"Ich habe Folgendes ...", klingt besser "Für Ihre Zwecke am besten geeignet ist ..."

Statt "Ich verspreche Ihnen ..." sagen Sie besser "Sie erreichen damit ..."

Besser als "Das Gerät kann ..." klingt aus Kundensicht "Das Gerät hilft Ihnen dabei ..." 

Sagen Sie statt "Wir haben jetzt neu ..." besser "Sie bekommen bei uns jetzt auch ..."

Sagen Sie nicht "Das Gerät verbraucht nur ..." sondern "Sie sparen dadurch ..."

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