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Das wird 2014 eine der wichtigsten Aufgaben Ihrer Website: Vertrauen aufbauen

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Jahrelang dachten wir, das Internet ist ein Medium der schnellen Information. Aber nein: Es ist ein Medium der ausführlichen Information. Es dient heute nicht zur Übersicht, sondern zur vertieften Recherche, die Kaufentscheidungen vorangeht. Verbraucher wollen nicht nur alles über Produkte und Dienstleistungen wissen, sie wollen auch wissen, was andere darüber denken. Von Stiftung Warentest über Meinungsportale bis hin zum privaten Blog wird alles abgegrast, was (Info-)Futter liefert. Ein Trend, der neue Anforderungen an Ihre Website stellt. Welche das sind, zeigt der Fachinformationsdienst „WerbePraxis aktuell” .

Die Verlierer-Websites 2014

Websites, die einen ersten Einblick geben und dann hoffen, der interessierte Besucher werde sich schon an das Unternehmen wenden – die werden wohl 2014 zu den Verlierern zählen.

Die Website 2014 muss deutlich mehr bieten als Selbstbeweihräucherung und tolle Gestaltung. Ihr Informationsgehalt muss sich steigern, damit Vertrauen aufgebaut werden kann. Denn Vertrauen ist bekanntlich der Anfang von allem – vor allem beim Kauf.

Wie Sie Ihre Website 2014 so umbauen, dass sie Vertrauen schafft


Bringen Sie Leistungsbeweise statt Leistungsversprechen!
„Mit einem Team engagierter und kompetenter Mitarbeiter, einem Portfolio herausragender Produkte und der Expertise auf unseren klassischen Kompetenzfeldern sind wir der hidden champion in unserer Branche.“

Wann immer Sie auf diese Sätze stoßen, haben Sie eine längst veraltete Website angeklickt. Heute sind vollmundige Versprechen – noch dazu in Marketing-Deutsch abgefasst – nicht mehr überzeugend.

Überzeugend sind solche Leistungsbeweise:

  • Qualitätsreports
  • Ergebnisse von Kundenbefragungen
  • Gütesiegel wie Trusted Shops
  • Auszeichnungen von Branchenverbänden, Wettbewerben und Fachzeitschriften
  • hervorragende Online-Bewertungen
  • Testimonials

Menschen sind wichtiger als Strategien

Jahrzehntelang waren Werbeleute auf der Suche nach dem USP, dem einzigartigen Werbe- oder Verkaufsargument, über das nur Ihr Unternehmen verfügt. Doch den USP gibt es so wenig wie den Yeti.

Wenn es nur Bäckereien mit USP gäbe, würden wir unter Brotmangel leiden. Sie sehen, auch ohne USP kann man erfolgreich sein. Hören Sie also auf, zu ergründen und zu begründen und vor allem zu erzählen, was Ihr USP ist: Denn Ihre Marketing-Strategie interessiert keinen Kunden. Ihn interessieren die Menschen, die die Produkte machen und verkaufen.

Die Vorstellung der Geschäftsleitung und des Teams trägt eine ganze Menge mehr zur Vertrauensbildung bei, als es jeder USP könnte.

Seien Sie ein „menschliches“ Unternehmen:

Stellen Sie Mitarbeiter mit Namen vor.
Bilden Sie die Geschäftsleitung und Mitarbeiter mit Kundenkontakt mit sympathischen Fotos ab.
Erzählen Sie den Werdegang wichtiger Mitarbeiter und legen Sie deren Qualifikation überzeugend dar.

Wecken Sie keine Kaufwünsche, wecken Sie Vertrauen

Klingt absurd, ist aber so: Wer allzu vordergründig auf das Ziel (Verkaufen) fixiert ist, ähnelt einem Flirtenden, der sofort Kinder zeugen möchte. Erst Vertrauen weckt Kaufwünsche. Was eigentlich klar ist – denn der skeptische Kunde will zunächst wissen, wem er sein Geld anvertraut, und ist beim Besuch einer Website noch einige Schritte vom Kauf entfernt.

Vertrauen entsteht durch:

  • Ausführliche Information über alle Geschäftsprozesse: Wie funktioniert das? Wie läuft die Beratung ab? Wie wickeln wir Ihre Bestellung ab?
  • Blick hinter die Kulissen – Werkstatteinblick
  • Hinweise auf Gütesiegel
  • Garantien, die über gesetzliche Anforderungen hinausgehen – „Verlängertes Rückgaberecht 60 Tage“, „Zufriedenheitsgarantie – Rückerstattung ohne Wenn und Aber“ „

Machen Sie Konversation statt Konversion

„Hier klicken, jetzt kaufen, sofort bestellen“ – solche Reizwörter machen vielen Menschen nur Stress. Und Stress haben wir schon genug. Eine Website ist nicht die Übersetzung der Drückerkolonne ins Digitalzeitalter.

Es ist im Jahr 2014 ein Gesprächsangebot an den Besucher: „Schön, dass du hier bist, sieh dich eine Weile um, informiere dich, so lange du willst, und stelle mir deine Fragen!“

Konversation beginnen Sie durch:

  • Vorstellung von Mitarbeitern
  • direkte Kundenansprache mit „Sie“ und „wir“ (eventuell auch „du“)
  • Hinweise auf Gesprächsangebote: Service-Telefon, Live-Chat, Rückrufangebot, kostenlose E-Mail-Beratung

Bieten Sie mehr Information statt weniger

Gut, wir haben alle wenig Zeit. Aber das heißt nicht, dass die Informationen auf Ihrer Website immer zeitsparend knapp sein müssen. Denn Kunden können und wollen über die Verwendung ihrer Zeit noch immer selbst bestimmen.

Sie sollten daher die Möglichkeit haben, sich eingehend auf Ihrer Website zu informieren. Denn je teurer das Produkt, umso gründlicher die Kaufvorbereitung durch Information.

So beugen Sie auch Spekulationen oder Halbwahrheiten, die in Foren über Ihre Produkte erzählt werden, vor.

Vertiefende Information heißt z. B. auch:

  • Bereitstellen und Erläutern von Angaben über Inhaltsstoffe
  • Hinweis auf Bezugsquellen und Partnerfirmen (z. B. im Food-Bereich)
  • Informationen über Versandverpackung und Gewichte, Lieferzeiten
  • Zugehörigkeit zu Berufsorganisationen und deren Bedeutung

FAZIT

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Website eine hohe Informationstiefe aufweist. Denn der Kunde, der im Web recherchiert, will eine Menge wissen, bevor er Kaufentscheidungen trifft.

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