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Was Unternehmen von Lieferanten-Websites erwarten

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Werbevideos, Animationen, Spiele, Social-Media-Buttons – was im Konsumerbereich bei Websites Anklang findet, kann man im B-To-B-Bereich meist vergessen. Wer als Unternehmen auf der Suche nach Lieferanten ist, will Informationen aus deren Websites saugen.

Bernd Röthlingshöfer, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „WerbePraxis aktuell” , sagt Ihnen heute, welche besonders wichtig sind.

7 Must-haves für Ihre B-to-B-Website

Sie möchten über Ihre Website neue Unternehmenskunden gewinnen? Dann sollten die folgenden 7 Elemente auf keinen Fall fehlen.

1. Preisinformationen

Schockierend, aber wahr: In einer kürzlich in den USA durchgeführten Studie (B2B Web Usability Report, Februar 2014) nannten die befragten Einkäufer Preisinformationen als Nummer eins der Inhalte, die sie auf der Website eines potenziellen Lieferanten erwarten. Doch genau damit tun sich die meisten B-to-B-Unternehmen in den USA und auch hierzulande schwer.

Preisinformationen werden lieber verheimlicht, stattdessen verweist man auf die Anforderung eines individuellen Angebots. Doch genau das ist zeitraubend. Wollen Sie potenzielle Einkäufer über Ihre Website gewinnen, dann können Sie Ihre Wettbewerber ganz klar ausstechen, indem Sie Preisinformationen liefern.

Der „WerbePraxis aktuell” -Tipp: Wollen Sie auf detaillierte Preislisten verzichten, nennen Sie stattdessen Preisbeispiele.

2. Technische Informationen

Leistungsdaten, Abmessungen, Verbrauchsdaten, Einsatzgebiete, Bauartbeschreibungen – geben Sie in der technischen Beschreibung Ihres Produkts möglichst viele und genaue Informationen. Fehlende Informationen sind ein Ärgernis und nicht, wie manche Unternehmen denken, ein willkommener Anlass diese direkt beim Unternehmen zu erfragen. Natürlich dürfen Sie Ihre Produkte auch werblich herausstellen, doch die werbliche Information sollte ein Drittel der Gesamtinformationen nicht überschreiten.

Der „WerbePraxis aktuell” -Tipp: Technische Informationen stellen Sie am besten in Tabellen, Grafiken, Übersichten oder Schaubildern dar.

3. Produktabbildungen

Produktabbildungen sind für Käufer wichtig (90 % der Befragten gaben dies an!). Wichtig ist es, neben charakteristischen Design-Elementen auch Funktionselemente oder Details hervorgehoben zu zeigen, die die Bauart und Funktionsweise Ihrer Produkte näher erläutern. Ein einzelnes Produktfoto ist daher meist zu wenig. Achten Sie auch auf eine ausreichende Größe Ihrer Produktfotos.

Wichtige Testfrage, um die ausreichende Größe des Produktfotos beurteilen zu können: Ist das Bild groß genug, um eine wichtige Produktinformation erkennen zu lassen? Neben dem auf der Website häufig platzierten Vorschaubild sollten Sie auf Klick eine Großversion bereitstellen, die mehr Details zeigt.

4. Support- und Service-Hinweise

Kann es sein, dass potenzielle Käufer bereits vor der Bestellung Anfragen an den technischen Support Ihres Unternehmens richten wollen? Ist technischer Support wichtig für die Inbetriebnahme und spätere Nutzung Ihrer Produkte? Dann bauen Sie Informationen über Ihren Service gut sichtbar in Ihre Website ein.

Potenzielle Kunden benötigen diese Informationen, um ihre Kaufentscheidung zu begründen und abzusichern.

5. Kontaktinformationen

Natürlich soll Ihre gut gemachte Website den potenziellen Kunden dazu anregen, Sie zu kontaktieren. Machen Sie dem Kunden diese Kontaktaufnahme so einfach wie möglich, indem Sie Ihre Kontaktinformationen gut sichtbar, am besten auf allen Unterseiten Ihrer Website, platzieren. Gegebenenfalls differenzieren Sie dann auch nach Produktbereichen und geben dafür die passenden Kontaktinformationen an. So vermeiden Sie, dass potenzielle Interessenten erst über die Telefonzentrale oder eine allgemeine info@-Adresse geleitet werden müssen.

Erstaunlicherweise machen viele Anbieter ihren Interessenten die Kontaktaufnahme schwer, indem sie dafür ein Kontaktformular bereitstellen. Aber mal ehrlich: Lieben Sie Formulare?

6. Informationsmaterial

Interessenten im B-to-B-Bereich sind für fundierte Informationen dankbar. Zu diesem Informationsmaterial gehören natürlich auch Produktbroschüren oder -Flyer, die Sie am besten zum Download zur Verfügung stellen. Gefragt sind daneben aber auch alle Arten von Studien, Fallbeispiele, Whitepaper, Anwenderberichte, Presseartikel oder Blog-Artikel, die ein Thema vertiefen und dazu Anwenderinformationen liefern.

So können sich beim potenziellen Kunden vor der eigentlichen Kaufentscheidung schon bestimmte Präferenzen für oder gegen einen bestimmten Anbieter bilden.

7. Versandinformationen

Ausführliche Versandinformationen dürfen im B-to-B-Bereich genauso wenig fehlen wie bei Websites, die sich an Privatkunden wenden.

Der „WerbePraxis aktuell” -Tipp hierzu: Neben den reinen Versandkosten nennen Sie hier bitte auch Versandmaße und Gewichte, Verfügbarkeit und Versanddauer.

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