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Peer-to-Peer-Marketing: Steuern Sie jetzt mit Freundschaftswerbung auf Erfolgskurs Teil 2

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Von coupling-media,

WerbePraxis aktuell erläutert Ihnen heute, für wen Peer-to-Peer besonders geeignet ist und welche Vorteile diese Marketingstrategie hat. Ein Praxisbeispiel zeigt Ihnen, wie erfolgreich ein amerikanisches Unternehmen Peer-to-Peer-Kampagnen einsetzt.

Für welche Branchen ist Peer-to-Peer besonders geeignet?

Empfehlungsmarketing ist besonders in folgenden Branchen und für folgende Produkte Erfolg versprechend:

  • Unterhaltungselektronik
  • Computer und Computerzubehör
  • Telekommunikationsangebote
  • Reisen
  • Versicherungen
  • Zeitschriften- und Zeitungsabonnements
  • Haushaltswaren
  • Haushaltsgeräte (Kleingeräte)
  • Wein und Delikatessen
  • Artikel für Körperpflege
  • Gesundheits- und Wellness-Produkte
  • Bekleidung
  • Kinderbekleidung und -spielzeug.


Grundsätzlich sind laut Studie - unabhängig von der Branche - erst durchschnittlich 35 % des Potenzials eines Peer-to-Peer-Vertriebs ausgeschöpft, im Bereich Zeitschriften- und Zeitungsabonnements sogar erst ca. 20 %.
Grundlage für diese Zahlen waren die in der Umfrage gestellten Fragen, ob bereits Produkte über Bekannte gekauft wurden bzw. ob es vorstellbar sei, über diesen Weg Produkte und Dienstleistungen zu erwerben. Im Bereich der Unterhaltungselektronik äußerten z. B. 15,4 % der Befragten, dass sie schon einmal über Freunde und Bekannte HiFi-Anlagen oder MP3-Player gekauft haben, aber mehr als 33 % gaben zu Protokoll, dass sie sich vorstellen könnten, diese Produkte über Freunde zu kaufen. Ein Potenzial von fast 20 % blieb somit bisher ungenutzt.

Welche Faktoren machen den Erfolg Ihrer Peer-to-Peer-Aktionen aus?

1. Auswahl der Werber: Der Erfolg Ihres Peer-to-Peer-Programms steht und fällt mit Ihren "Werbeträgern", denn sie sollen ja ihren Freundes- und Bekanntenkreis von der Qualität eines Produkts überzeugen und zum Kauf motivieren. Achten Sie bei der Auswahl Ihrer Werber auf folgende Kriterien:

  • persönliche und charakterliche Eignung für eine Werbertätigkeit (kommunikationsfreudig, offen, interessiert),
  • Affinität zum beworbenen Produkt,
  • Know-how und Qualifikation, die die Glaubwürdigkeit des Werbers im sozialen und beruflichen Umfeld gewährleistet,
  • Verankerung in der potenziellen Zielgruppe (nur wenn der Werber über ausreichende und weit gefächerte Kontakte zur Zielgruppe verfügt, kann er im Sinne von Peer-to-Peer Käufer gewinnen.),
  • Erreichbarkeit des Werbers über Telefon, Handy, E-Mail usw.


2. Definition Ihrer Zielgruppe: Auch die genaue Festlegung der Zielgruppe bildet eine wesentliche Grundlage für die Ausrichtung und Gestaltung Ihrer Empfehlungsmarketing-Kampagne. Anderenfalls agieren Ihre Werber am "Markt vorbei" und Ihr Erfolg bleibt aus.
3. Passendes Werberprogramm: Um den langfristigen Erfolg Ihrer Peer-to-Peer-Aktivitäten zu sichern, sollten Sie Ihre Werber in ein attraktives Motivationsprogramm einbinden. Dabei geht es auf der einen Seite darum, das nötige Know-how über Ihre Produkte zu vermitteln. Zum anderen halten Sie ihre Werber durch attraktive finanzielle Vorteile (z. B. Prämienoder Bonuszahlungen) oder originelle Incentives (z. B. Einladungen zu Konzerten oder Events) bei der Stange.

Welche Vorteile bringt Peer-to-Peer für Käufer und Anbieter?


Durch die Beratung einers kompetenten Freundes vermeiden Käuferteure und ärgerliche Fehlkäufe. Durch das persönliche Verhältnis steht der Peer nicht im Verdacht, dem Kunden etwas aufschwatzen zu wollen. Der Anbieter überwindet durch den Einsatz von Peers die Kaufzurückhaltung der Kunden und baut eine langfristige Kundenbindung auf.
Praxisbeispiel
Eine geschickte Möglichkeit, das Verbot von Peer-to-Peer-Maßnahmen per E-Mail, zeigt die amerikanische Procter und Gamble-Tochter Tremor (Mr. Proper, Pringels, Punica, Blend-a-med etc.). Sie hat eine erfolgreiche Peer-to-Peer-Kampagne für Jugendliche entwickelt.
Unter dem Motto: "Join the Tremor Crew ..." werden jugendliche User aufgefordert, beim Tremor-Team mitzumachen, wenn sie folgende Fragen für sich mit "Ja" beantworten können: "Sagst Du Unternehmen gerne, wo es lang geht? Beeinflusst du deine Freunde? Hören deine Freunde auf Dich? Willst du neue Produkte als Erster ausprobieren? Willst du Musik schon vor dem Verkaufsstart hören? Willst du mithelfen, einen Film zu machen ...?"
Kaum ein Jugendlicher wird diese Selbsteinschätzung verneinen - die meisten melden sich daher an. Einmal pro Woche müssen sich die Jugendlichen, die in die Tremor-Crew aufgenommen worden sind, auf der Website des Unternehmens einloggen und sich die neuesten Informationen abholen. Im Gegenzug erhalten sie dann Post mit Informationen und Warenproben, sehen unveröffentlichte Werbespots, Ausschnitte aus noch unveröffentlichten Kinofilmen oder hören vorab neue CDs, die noch nicht auf dem Markt sind.
Tremor macht damit nicht nur eigene Produkte bekannt, sondern baut einen intensiven Kontakt zu Meinungsträgern und Multiplikatoren in der begehrten Zielgruppe auf.
Der Erfolg spricht für sich: Mehr als 60.000 Jugendliche haben sich beispielsweise daran beteiligt, den passenden Namen für einen Film der DreamWorks Studios zu suchen - der schließlich unter dem Namen "Eurotrip" in die Kinos kam.

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