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Preismarketing in Zeiten der Rezession: Wie Sie mit flexiblen Preismodellen die Auslastung steuern und Umsatz und Ertrag erhöhen

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In viele Köpfe ist das noch wie ein ehernes Gesetz gemeißelt - jede Ware hat ihren Preis und der ist stets derselbe. Es sei denn, die Unternehmen geben Rabatte und schnüren Schnäppchen-Angebote. Das aber ist nicht immer zu empfehlen. Denn von einem niedrigen Preisniveau kommt man vielleicht nicht mehr auf ein höheres - und die Erträge bröckeln ab. Besser als sinnloses Preise herauf- und -heruntersetzen sind da flexible und kreative Preismodelle.Werbepraxis aktuell zeigt Ihnen die wichtigsten.

Zahlen Sie nur, was Sie nutzen. Klingt eigentlich selbstverständlich. Und trotzdem zahlen Sie bei einer Autoversicherung mehr oder weniger den gleichen Preis - egal, ob Sie es mehr oder weniger bewegen. Die amerikanische Autoversicherung Milemeter hat ihre Preismodelle radikal vereinfacht. Dort berechnet sich die Prämie nach jedem gefahrenen Kilometer. Ist doch logisch: Autos, die in der Garage stehen, sind auch kein Gefahrenrisiko. Radikaler klingt da schon, was ein Schweizer Aufzugshersteller seinen Kunden berechnet. Aufzüge werden da nicht zum Fixpreis gekauft, sondern es wird nach Aufzugfahrten abgerechnet. Für jede Fahrt mit dem Aufzug zahlt der Immobilienbesitzer eine bestimmte Gebühr.
Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Das könnte sich auch beim Preis durchsetzen. Belohnen Sie Frühaufsteher. Der Elektronikhändler Best Buy jedenfalls nutzt die ohnehin umsatzstärksten Einkaufstage nach dem Thanksgiving Day und belohnt Kunden, die noch vor 10 Uhr aus den Federn kommen. CD-Player gab’s da glatte 5 $ billiger als am Rest des Tages. Und die französischen Supermarktketten, die bereits elektronische Preis-Displays am Regal haben, setzen die Preise kurz vor Feierabend herauf. Warum? Weil da alle in letzter Minute noch was ergattern müssen und keine Zeit mehr haben, um Preise zu vergleichen - geschweige denn einen andern Supermarkt aufzusuchen.
Der versteckte Finanzierungszins. Heute kaufen, sehr viel später bezahlen. Wieder ein cleveres Beispiel aus den USA. Diesmal vom Brillenhändler Lenscrafters. Dort sucht man sich eine Brille aus, lässt sie anfertigen und zahlt erst nach 6 Monaten. ‘Six months same as cash’ lautet das Motto. Der darin versteckte Zins bleibt für den Kunden unsichtbar - er ist ja im Brillenpreis enthalten. Eine Finanzierungsidee, die hierzulande am ehesten von Autohändlern genutzt wird.
‘Wir wetten mit Ihnen!’ Die Pirelli-Winterwette kennen Sie vielleicht bereits. Damit verführt der Reifenhersteller bereits seit einigen Jahren unschlüssige Winterreifenkäufer (lohnt sich das überhaupt?) zum Kauf der Pneus. So geht die Wette: Bleibt im Zeitraum vom 15.11. bis 28.02. die tägliche Durchschnittstemperatur an mindestens 67 bzw. 77 Tagen (je nach Kaufort) unter +7 °C, hat Pirelli gewonnen. Falls nicht und wird der Winter also wärmer als von Pirelli behauptet, erhalten die Reifenkäufer 50 % vom Kaufpreis ihrer neuen Pirelli-Winterreifen zurück!
Mail-in-Rabatte. Wieder so eine beliebte Idee aus den USA. Dort verspricht man den Kunden einen Rabatt - aber nur, wenn sie einen ausgefüllten Coupon oder einen Teil der Verpackung zurücksenden. Das hat gleich zwei Vorteile. Viele Kunden vergessen es, den Rabatt einzulösen. Diejenigen, die es nicht vergessen, landen mit ihrer korrekten Adresse in der Kundendatei. Derartige Rabatte kann man aber nicht nur an Mail-Bedingungen knüpfen. Ein Radolfzeller Fahrradhändler bietet z. B. eine durchaus geldwerte Garantieverlängerung, wenn man ein neu gekauftes Fahrrad nach sechs Monaten wieder bei ihm durchchecken lässt.
Familien-Angebote. Warum ist da noch keiner drauf gekommen? Stellen Sie sich vor, Sie sind Friseur und bieten Ihren Kunden einen Nachlass, wenn die ganze Familie zum Haareschneiden kommt. Das Ganze ist übertragbar auf Shopping-Angebote aller Art und passt hervorragend in die derzeitige Rezession - denn gerade Familien sind auf Sparideen angewiesen. Ihnen signalisiert man die psychologische Botschaft: Wer zusammenhält, kann sparen.
Geschenke für Kundenbindung. Statt kurzfristige Rabatte zu geben, ist es immer besser, einen Kunden lange zu halten. Dachte sich wohl auch die Firma Eismann. Sie verkauft seit letztem Jahr Tiefkühlschränke zu einem 60 % niedrigerem Preis als üblich. ‘60 % für Ihr Wort’, heißt die Aktion. Kunden erhalten den verbilligten Kühlschrank, wenn sie sich verpflichten, mindestens 2 Jahre lang monatlich Eismann-Produkte im Wert von 45 Euro zu kaufen. Da hat man sich von der Handy-Branche und ihren Vertragsmodellen clever inspirieren lassen.
Rätseln statt kaufen. Der 53-jährige Volker Stiny verkauft seine 153 qm große Villa am Münchner Stadtrand nicht einfach. Nein, er veranstaltet ein Rätselspiel. Wer sie haben will, muss ein Paar Quizfragen beantworten und kann dann als Hauptpreis das Haus neben einigen anderen Sachpreisen gewinnen. Für die Teilnahme am Quiz sind 19 e fällig - die Werbung dafür übernehmen gleich mehrere TV-Berichte und die Presse, die von der innovativen Idee begeistert sind. In Österreich wird ein Haus ganz einfach verlost. Dort verkauft ein gewisser Rudi Aichbauer gerade 8.888 Lose zu jeweils 65 Euro für sein Haus in der Steiermark. Finden alle Lose einen Käufer, nimmt die Familie 577.720 Euro ein. Der Schätzwert der Immobilie beträgt 430.000 Euro. Anders als in Deutschland, wo private Lotterien verboten sind, haben die österreichischen Behörden Hausverlosungen erlaubt. (weitere Infos: www.winyourhome.de)
Fazit
In innovativen Preismodellen stecken ungeahnte Chancen. Sie dienen der Steuerung der Nachfrage, erhöhen den Umsatz, führen zur Kundenbindung oder erregen Aufmerksamkeit und führen damit zu kostenloser Werbung. Lassen Sie sich von unseren Beispielen inspirieren! Wenn Sie selbst ein erfolgreiches Preismodell einsetzen, schreiben Sie uns an: redaktion@werbepraxis-aktuell.de. Wir berichten gern darüber.

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