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Probieren Sie 2009 einmal diese unkonventionelle Akquise-Methode aus!

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Von Astrid Engel,

Haben Sie den Mut, auch einmal über Ihren Schatten zu springen und es mit einer Akquise-Methode zu versuchen, die Ihre Mitbewerber so nicht verwenden. Firmenkunden können Sie auf diese Weise gut ansprechen:

Haben Sie den Mut, auch einmal über Ihren Schatten zu springen und es mit einer Akquise-Methode zu versuchen, die Ihre Mitbewerber so nicht verwenden. Firmenkunden können Sie auf diese Weise gut ansprechen:

Suchen Sie sich in Branchenverzeichnissen oder im Internet Geschäfte und Firmen in Ihrem Einzugsbereich heraus. Bringen Sie in Erfahrung, wer dort die Waren/Leistungen einkauft bzw. braucht, die Sie anbieten. Suchen Sie diesen Ansprechpartner dann ohne Vorankündigung auf: Besuchen Sie ihn im Unternehmen, oder passen Sie ihn wie zufällig schon vor dem Eingang ab. Wichtig ist, dass Sie Ihr Angebot dann in wenigen Sätzen klar umreißen und schmackhaft machen. Den Text dafür sollten Sie gut einüben!


Unkonventionelle Akquise-Methode: Direkt ansprechen statt lange umwerben

"Guten Tag, Herr Schmitt. Ich bin Herbert Gruber und habe ein Computergeschäft in Ihrer Nähe. Ich möchte Ihnen gern mein Angebot vorstellen, das für Sie sehr viele Vorteile hat. Bei mir können Sie nicht nur preiswert Computer und Software kaufen. Wir installieren alles bei Ihnen vor Ort. Bei Problemen sind wir innerhalb kürzester Zeit bei Ihnen und stellen ein Ersatzgerät, wenn sich der Fehler nicht direkt beheben lässt. Und alles zu unschlagbar günstigen Preisen. Gerne nenne ich Ihnen Referenzen und unterbreite Ihnen ein günstiges Kennenlern-Angebot. Darf ich Ihnen mehr Details sofort vorstellen, oder ist Ihnen ein anderer Termin lieber?"

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Diese unkonventionelle Akquise-Methode wird natürlich nicht immer zum Erfolg führen. Aber Sie werden feststellen, dass Sie nach wenigen solcher Kurzpräsentationen im Auftreten sicherer werden und lernen, wie Sie mit einem potenziellen Kunden reden müssen, um Erfolg zu haben. Wenn Sie "vertröstet" werden, rufen Sie den möglichen Kunden nach 2 - 3 Wochen an, um noch einmal "nachzufassen" - als guter "Aufhänger" dient Ihnen dann Ihr Treffen.

Die Beratungspraxis zeigt, dass Sie mit dieser nicht alltäglichen Akquise-Methode viel erreichen können. Wer hartnäckig ist, aber nicht unverschämt, der wird Gelegenheiten zur Präsentation bekommen, die reinen Werbebriefschreibern verwehrt bleiben. Je nach Branche und auch abhängig von Ihrem Auftreten und Ihrer Vorbereitung lassen sich aus 100 Versuchen mit dieser Akquise-Methode oft 4 - 8 Gespräche und in der Folge dauerhaft 2 - 3 neue Kunden gewinnen.


Aktiv werden und gewinnen: Eine Akquise-Methode im Praxistest

2009 möchte Herbert Gruber 6 neue Kunden gewinnen. Er hat sich eine Liste mit rund 60 potenziellen Firmenkunden im Umkreis von 5 km um seinen Standort zusammengestellt. Innerhalb von 4 Monaten besucht er diese Betriebe, um sich und sein Angebot vorzustellen. Die ersten Gespräche nutzt er vor allem, um Erfahrungen zu sammeln und zu lernen, wie er sein Anliegen am besten vorbringen kann.

Besonders hilfreich ist es für Gruber, dass er sich eine "knackige" Kurzvorstellung und ausreichendes Informationsmaterial zurechtgelegt hat. Da er auf eine hohe Zahl von Absagen vorbereitet ist, lässt er sich von ersten abschlägigen Bescheiden nicht abschrecken. Im Gegenteil: Mit jedem neuen Gespräch gelingt es ihm besser, sich und seine Leistungen vorzustellen.

Innerhalb der vorgesehenen Zeit gewinnt er mit etwa 4 Tagen Arbeitseinsatz 3 neue Kunden - und hat damit bereits 50 % seines Jahresziels umgesetzt.

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