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Richtig verkaufen Teil 1: Warum so viele Verkaufsabschlüsse scheitern und was Sie dagegen tun

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Von Astrid Engel,

Schön und einfach wäre es so: Sie erläutern dem Kunden die Vorteile Ihres auf ihn zugeschnittenen Angebots und liefern ihm alle Informationen, die er benötigt. Dann nickt der und sagt: "Ja, ich nehme es!" oder "Wo muss ich unterschreiben?"

Schön und einfach wäre es so: Sie erläutern dem Kunden die Vorteile Ihres auf ihn zugeschnittenen Angebots und liefern ihm alle Informationen, die er benötigt. Dann nickt der und sagt: "Ja, ich nehme es!" oder "Wo muss ich unterschreiben?"

Manchmal klappt der Verkauf auf diese Weise sogar - oft aber nicht. Der Kunde zögert und erklärt, er müsse sich die Sache noch einmal überlegen oder sie mit dem Partner/der Partnerin besprechen. Er rufe Sie dann an bzw. komme dann wieder, behauptet er. Sie lassen den Kunden also ziehen und hoffen, dass er tatsächlich zu einem späteren Zeitpunkt zusagt. Manchmal tut er das, oft nicht.


Warum ist das so? Warum scheitern so viele Verkaufsabschlüsse?

Seien Sie ehrlich: Liegt es vielleicht auch mit daran, dass Sie nicht oder nicht deutlich genug nach dem Abschluss fragen? Mit diesem Versäumnis stehen Sie dann zumindest nicht allein da. Viele Verkaufsabschlüsse scheitern, weil der Abschluss für viele Selbstständige wie für angestellte Verkäufer der unangenehmste Teil des Kundengesprächs ist. Auf einmal kommt man sich so aufdringlich vor, als wolle man den Kunden unter Druck setzen und ihm etwas aufschwatzen.

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Es geht aber keineswegs ums Aufschwatzen!

Kein Wunder, dass Verkaufsabschlüsse scheitern, wenn Sie sich als Verkäufer unbehaglich fühlen. Sie sehen es selbstverständlich durch das ganze Verkaufsgespräch als Ihre Aufgabe an, den Kunden zu begleiten, zu beraten und zu führen. Warum lassen Sie ihn dann im entscheidenden Moment allein? Am Ende eines Verkaufsgesprächs sollte es für Sie nur 2 Möglichkeiten geben:

  • Wenn Sie selbst wissen, dass Ihr Angebot nicht das richtige für den Kunden ist, ist es eine Frage der Fairness und der Selbstachtung, ihm das offen zu sagen und ihn ggf. an einen anderen Anbieter zu verweisen. Die Kunden werden Ihnen diese Offenheit hoch anrechnen.
  • Wenn Ihr Angebot aber passt, tun Sie Ihrem Kunden keinen Gefallen, wenn Sie ihn seinen Zweifeln überlassen und ihm nicht den notwendigen "Schubs" zum Abschluss geben.

Dieser "Schubs" ist oft nur eine Frage der Technik. Welcher Technik genau, das lesen Sie im Teil 2.

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