So manch ein Verkaufs-Abschluss scheitert, obwohl dem Kunden genau das angeboten wurde, was er sucht. Unsere These, warum das so ist, haben wir Ihnen im 1. Teil vorgestellt. Hier präsentieren wir auch gleich einige Techniken, mit denen Sie bei einem kaufbereiten Kunden den Verkaufs-Abschluss erreichen.
Probieren Sie die folgenden Techniken einfach in Ihren nächsten Verkaufs-Gesprächen aus. Sie werden schnell sehen, welche Ihnen und Ihren Kunden in den verschiedenen Situationen am nützlichsten sind:
7 Möglichkeiten, Ihren Kunden zum Verkaufs-Abschuss zu führen
Voraussetzungs-Technik
Machen Sie schon vor der Zustimmung des Kunden deutlich, dass Sie fest von einem Verkaufs-Abschluss ausgehen.
"Leisten Sie doch heute eine Anzahlung, dann gehen noch 3 % Skonto ab - wären 100 Euro o.k.?"
Auftragsformular-Technik
Gewöhnen Sie den Kunden an den Anblick des Auftragsformulars, und fragen Sie schon vor dem Verkaufs-Abschluss nach seinen ersten Daten.
"Dann sagen Sie mir doch bitte schon mal Ihre Adresse."
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Ja-Straßen-Technik
Stimmen Sie den Kunden durch mehrere Fragen, die er nur mit "ja" beantworten kann, psychologisch auf ein Ja zum Kauf ein.
"Sie möchten also ...?" "Dann legen Sie sicher Wert auf ...?" "Habe ich richtig verstanden, dass ...?""Also nehmen Sie ...?"
Entweder- oder-Technik
Erleichtern Sie dem Kunden die Entscheidung, indem Sie nur noch 2 Alternativen zur Wahl stellen.
"Reicht Ihnen das günstige X aus, oder möchten Sie doch lieber Y?"
Bilanzierungs-Technik
Fassen Sie das Besprochene noch einmal zusammen, am besten schriftlich als Vor- und Nachteile auf einem Blatt.
"Hier sehen Sie die Vor- und Nachteile der Lösung noch einmal auf einen Blick."
Knappheits-Technik
Machen Sie dem Kunden klar, dass er eine einmalige Chance verpasst, wenn er sich nicht sofort entscheidet.
"Davon habe ich noch 3 Stück auf Lager." "Dieses Angebot gilt nur noch bis ..."
Schweige-Technik
Wenn alles gesagt ist, schweigen Sie so lange, bis der Kunde zu reden beginnt, um die Stille zu füllen.
"Ich denke, wir haben alle wichtigen Punkte besprochen. Jetzt ist es an Ihnen, sich zu entscheiden."
Achtung: Setzen Sie diese Techniken nur ein, wenn Ihr Angebot wirklich 100-prozentig zu Ihrem Kunden passt und er für den Verkaufs-Abschluss nur noch Ihren "Schubs" benötigt.
