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Schnellkurs im Feilschen: Wann funktioniert welche Verhandlungs-Regel?

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Von Astrid Engel,

Bei Verkäufern und Einkäufern können Sie sich einige gute Techniken für Preisverhandlungen abschauen. Die wichtigste Verhandlungs-Regel der Profis ist:

Bei Preisverhandlungen mit Kunden geht es heutzutage immer öfter zu wie auf dem Basar. Besonders bei Pauschalhonoraren versuchen Auftraggeber, jeden Euro herauszuholen.

Bei Verkäufern und Einkäufern können Sie sich einige gute Techniken für Preisverhandlungen abschauen. Die wichtigste Verhandlungs-Regel der Profis ist:

1. Verhandlungs-Regel: Nie ohne Gegenleistungen den Preis reduzieren

Wenn Sie Zugeständnisse im Preis machen, muss der Auftraggeber Zugeständnisse in der Leistung machen. Sonst machen Sie sich und Ihre Kalkulation unglaubwürdig. Fragen Sie den Auftraggeber also zunächst danach, auf welchen Bestandteil Ihrer Leistung er im Gegenzug verzichten möchte.

Nur, wenn die Eigenart Ihrer Leistung ein solches Vorgehen nicht erlaubt, wenden Sie die zweitwichtigste Verhandlungs-Regel an:

2. Verhandlungs-Regel: Nie den ersten Schritt machen!

Die klassische Situation: Sie haben ein Angebot abgegeben. Der Auftraggeber findet das viel zu teuer. Jetzt gibt es 2 Möglichkeiten: Entweder machen Sie den ersten Schritt und geben ein niedrigeres Angebot ab. Oder der Auftraggeber sagt, wie viel er zahlen will. Machen Sie sich klar: Der Auftraggeber will feilschen.

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Und das heißt: Jeder sagt eine Summe und dann trifft man sich in der Mitte. Wenn Sie von sich aus sofort ein zweites, niedrigeres Angebot abgeben, bringen Sie sich bei diesem Spiel in die schlechtere Ausgangsposition.

Sie setzen die Summe, über die verhandelt wird, ohne Not nach unten. Das wird klar, wenn man beide Fälle vereinfacht durchspielt:

Falsch: Sie machen den 1. Schritt

  • Ihr Angebot: 4.000 Euro
  • Auftraggeber: Zu teuer!
  • Sie: Okay, dann eben 3.500 Euro.
  • Auftraggeber: 3.000 Euro.
  • Sie: Dann treffen wir uns eben in der Mitte: 3.250 Euro.
  • Auftraggeber: Okay.

Richtig: Der Auftraggeber macht den 1. Schritt

  • Ihr Angebot: 4.000 Euro
  • Auftraggeber: Zu teuer!
  • Sie: Dann machen Sie einen Vorschlag.
  • Auftraggeber: 3.000 Euro.
  • Sie: Dann treffen wir uns eben in der Mitte: 3.500 Euro.
  • Auftraggeber: Okay.

Tipp: Je besser Sie Ihr Pauschalangebot mit Einzelleistungen untersetzen, um so besser ist Ihre Position, wenn der Auftraggeber über den Preis verhandeln will. Dann funktioniert die 1. Verhandlungs-Regel gut. Bieten Sie einfach nur eine runde Summe an, ist die 2. Verhandlungs-Regel besser geeignet.

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