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Selbstbewusst einen Präsentationstemin vereinbaren: Nutzen Sie die A.N.G.S.T-Methode

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Von Astrid Engel,

Am Telefon einen Präsentationstemin zu vereinbaren ist nicht immer einfach. In der Praxis hat sich die "A.N.G.S.T.-Methode" bewährt, mit der Sie in 5 Schritten systematisch einen Präsentationstemin ansteuern können.

Am Telefon einen Präsentationstemin zu vereinbaren ist nicht immer einfach. In der Praxis hat sich die "A.N.G.S.T.-Methode" bewährt, mit der Sie in 5 Schritten systematisch einen Präsentationstemin ansteuern können.


Mit der A.N.G.S.T.-Methode zum Präsentationstermin

A - Anlass für den Präsentationstemin nennen: Angebot, Neuheit, Saisonbeginn, Steuertermin. Sie brauchen einen Aufhänger, und dieser 1. Satz ist wie der 1. Eindruck. Schreiben Sie den Satz wörtlich auf, lesen Sie ihn einfach ab.

N - Nutzen des Besuchs darstellen: Der Kunde ist nach Ihrem Präsentationstemin noch besser informiert, kann vergleichen, trifft die richtige Entscheidung und erweitert seinen Horizont.

G - Gesprächsdauer mitteilen: "In 30 Minuten wissen Sie alles über Innovationen bei der Kunststoffversiegelung." Kunden wollen gern wissen, wie lange der Präsentationstemin dauert.

S - Selbstwertgefühl ansprechen: "Ich weiß, Sie haben wenig Zeit und sicher auch schon viele Angebote vorliegen." Das schmeichelt solchen Kunden, die gern vielbeschäftigt wirken.

T - Termin erst am Gesprächsende vorschlagen. Stellen Sie die positive Alternativfrage: "Passt es Ihnen am Montag vormittag oder besser am Donnerstag nachmittag?"

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Verwenden Sie für jeden Schritt möglichst nur 1 Satz. Geben Sie dem Kunden durch eine kurze Pause am Satzende Gelegenheit zur Antwort. Wenn Sie die Punkte "Anlass", "Nutzen" und "Gesprächsdauer" gut hinter sich gebracht haben, ist der Präsentationstemin Ihnen eigentlich sicher.


Bestätigen Sie den Präsentationstermin schriftlich

Wichtig: Wenn Sie telefonisch vereinbarte Termine im nachhinein sofort schriftlich bestätigen, wird der Termin sehr ernst genommen. Gerade bei Neukontakten gewinnt dieser Aspekt besondere Bedeutung. Die schnelle Bestätigung wirft zudem ein positives Licht auf Ihr Unternehmen. Ein solches Bestätigungsschreiben kann so aussehen:

Sehr geehrter Herr Meyer,

hiermit bestätigen wir Ihnen den telefonisch vereinbarten Präsentationstemin in Ihrem Hause am Montag, dem 22.3.09, 10.30 Uhr.

Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und Ihr Interesse.

Das Gespräch dauert etwa 30 Minuten. Sie werden neue Informationen zu Fragen der Meß- und Austrocknungstechnologie in und an Bauwerken erhalten.

Ich freue mich auf den Besuch.

Mit freundlichen Grüßen

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