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Sensible Gespräche über den Preis: Vermeiden Sie diese 5 Gesprächskiller

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Von Astrid Engel,

Zur Zeit müssen Sie tatsächlich auf alles gefasst sein - erst beim Aufschlagen Ihrer Morgenzeitung und später erst recht, wenn Sie sensible Gespräche mit Ihren Kunden führen. Momentan sitzt denen das Geld nicht gerade locker in der Tasche. Nur - das Leben geht trotz internationaler Finanzkrise weiter und auch Ihr Produkt oder Ihre Leistung wird weiterhin benötigt. Sie müssen sich jetzt nur noch besser als zuvor auf sensible Gespräche vorbereiten.
Wenn der Preis ins Spiel kommt, treten Ihre Verkaufsgespräche in die sensibelste Phase ein. Auch wenn es Ihnen unangenehm ist: Sehr viele Kunden werden jetzt nicht mehr auf Anhieb einen Preis akzeptieren. Deshalb sollten Sie Nachhakversuche elegant parieren. Sonst können so sensible Gespräche schnell beendet sein - und der Auftrag verloren.

Vermeiden Sie diese 5 Reaktionen, wenn Sie sensible Gespräche über Preise führen

1. Verallgemeinerungen

"Wir sind nicht teurer als andere Anbieter." Oder: "Wir folgen nur dem Branchentrend." Das ist für den Kunden uninteressant und wenig überzeugend.

2. Leere Phrasen

"Qualität hat eben ihren Preis." Das kann jeder sagen.

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3. Vermeintlich Witziges

"Also, wenn man sich so anschaut, was heutzutage schon ein Pfund Kaffee kostet, dann sind wir doch richtig billig!" Damit vermitteln Sie Ihrem Kunden den Eindruck, Sie nähmen ihn nicht ernst.

4. Barsches Abbügeln

"Bei mir wird nicht gefeilscht." Oder: "Dann gehen Sie doch gleich in einen Baumarkt." Schnell ist es herausgerutscht, wenn schon wieder ein Kunde mit Feilschen nervt. Und schnell sind Sie den Kunden dann auch los.

5. Langatmige Monologe

Versuchen Sie nicht, Ihren Kunden in Grund und Boden zu reden. Das ermüdet beide Seiten und erweckt den Eindruck, Sie hätten etwas zu verbergen.

Besser: Sie punkten mit Argumenten "In unserem Preis ist folgendes Zubehör enthalten: ... Das müssen Sie sonst extra dazukaufen." Oder: "Das klingt zunächst viel, aber wenn Sie bedenken, dass ... , ist der Preis eher niedrig."

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