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So bekommen Sie mit einer Werbebrief-Aktion Aufträge

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Von Astrid Engel,

"Darf ich Ihnen mein Unternehmen und Leistungsspektrum vorstellen?" Wer eine Werbebrief-Aktion plant und diesen Einstiegssatz verwendet, muss sich nicht wundern, wenn der Werbebrief floppt.

"Darf ich Ihnen mein Unternehmen und Leistungsspektrum vorstellen?" Wer eine Werbebrief-Aktion plant und diesen Einstiegssatz verwendet, muss sich nicht wundern, wenn der Werbebrief floppt.

Denn: Einen Werbebrief lesen die Empfänger nicht unbedingt von vorn bis hinten durch. Steht darin nichts, was ihr Interesse weckt, landet er im Papierkorb. Eine Selbstdarstellung ist aber selten geeignet, Interesse zu wecken. Den Erfolg bringt letztlich nur ein Werbebrief, das zu den Bedürfnissen des Empfängers passt.

Vor der Werbebrief-Aktion: Definieren Sie Angebot und Zielgruppe

Nicht alle Kunden können Sie mit dem gleichen Werbebrief überzeugen. Suchen Sie sich für Ihre Werbebrief-Aktion lieber gezielt eine Gruppe potenzieller Kunden aus und überlegen Sie, mit welchem Angebot Sie speziell diese anlocken können.

Beispiel: Ein Dachdecker wendet sich an wohlhabende Villenbesitzer: "Frühjahrs-Check fürs Dach: Dachrinne reinigen, gebrochene Ziegel ersetzen, Isolierung auf Feuchteschäden prüfen."

Schon die halbe Miete: gut recherchierte Adressen für die Werbebrief-Aktion

Sie haben sich überlegt, welches Angebot zu welcher Zielgruppe passt. Dann suchen Sie jetzt geeignete Adressen heraus. Zunächst genügen 10 bis 20 Adressen. Ihre wichtigsten Adressquellen sind: Ihre eigene Kundendatenbank oder –kartei (und da besonders ehemalige Kunden), Preisausschreiben und ähnliche Aktionen über die Sie auch potenzielle Kunden erreichen. Das Internet ist eine gute Quelle, um nach Firmenadressen zu suchen.

Wichtig dabei: Finden Sie den Namen des zuständigen Ansprechpartners heraus (notfalls, indem Sie bei der Zentrale anrufen und nachfragen). Denn oft öffnet eine Sekretärin die Post und wirft Ihren Werbebrief weg, wenn sich nicht feststellen lässt, an wen er sich genau richtet.

Tipp: Schreiben Sie den Namen des Empfängers stets in die Anschrift - und verwenden Sie ihn auch in der Anrede. Denn Herr Meyer möchte mit "Herr Meyer" angesprochen werden und nicht mit "Sehr geehrte Damen und Herren".

Entscheidender Erfolgshebel für Ihre Werbebrief-Aktion

Wichtig: Schreiben Sie einen Werbebrief nie aus Ihrer Sicht, sondern nehmen Sie die Sichtweise des Empfängers ein. Ideal ist ein 4-teiliger Aufbau:

  • Baustein A: Beginnen Sie mit den Wünschen oder Aufgaben, die der Empfänger hat
  • Baustein B: Überzeugen Sie ihn von dem Nutzen, den Ihr Angebot ihm bringt.
  • Baustein C: Sagen Sie ihm, was er tun muss, um in dessen Genuss zu kommen.
  • Baustein D: Fügen Sie ein Zusatzargument an, das ihm hilft, seine Entscheidung zu rechtfertigen.

Nachhaken per Telefon erhöht den Erfolg Ihrer Werbebrief-Aktion um 100 %

Wenn Sie zunächst kaum Antworten erhalten, haken Sie telefonisch nach. Fragen Sie den Empfänger, ob Ihr Angebot angekommen ist und ihn interessiert. Aber Vorsicht: Telefonischen Kontakt dürfen Sie nur zu Geschäftsleuten aufnehmen oder zu Privat-Kunden, zu denen Sie bereits eine Geschäftsbeziehung haben. Diese Chance sollten Sie aber unbedingt nutzen. Das verdoppelt den Erfolg Ihrer Werbebrief-Aktion!

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Musteraufbau für Ihren erfolgreichen Werbebrief

Baustein A:

"Der Mieter ruft an - und ich muss springen!"

Sehr geehrter Herr Lohner,
so treffend hat einer meiner Kunden, Franz Z., einmal beschrieben, wie es früher bei ihm zuging. Da tropfte ein Wasserhahn, und er musste anrücken, weil sein Mieter gleich mit Mietminderung drohte. Da fiel die Heizung aus - und wieder musste er hinfahren, nur um dann festzustellen, dass da der Fachmann ranmusste. ...

Baustein B:

Das ist anders geworden, seit Franz Z. Für seine Mietwohnungen einen Wartungsvertrag mit uns abgeschlossen hat. Seine Mieter lassen ihn zufrieden und zahlen ihm ohne Murren die volle Miete. Die Anrufe bekommen jetzt wir - aber dafür sind wir ja da!

Baustein C:

Testen Sie den Service der Blauer Haustechnik GmbH. Egal, was kaputt ist, Heizung, Wasserhahn oder Duschkopf, Rohre oder Gasleitungen - wir kümmern uns um die Nöte Ihrer Mieter. Zum Festpreis. Dann haben Sie die lästigen Reparaturen vom Hals! Interessiert? Rufen Sie mich einfach an (Telefon ...)!
Mit freundlichen Grüßen

Sven Blauer
Installateurmeister Sanitär + Heizung

Baustein D:

PS: Unterm Strich sparen Sie sogar Geld: Denn ganz nebenbei erledigen wir notwendige Wartungen der Heizung gleich mit ...

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