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So bleiben Sie in jeder Preis-Verhandlung souverän und steigern Ihre Chancen auf den Auftrag

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Von Astrid Engel,

Herr Kraus knetet nervös seine Hände. Er sitzt im Empfangszimmer des Verwaltungsdirektors des örtlichen Krankenhauses, das eine neue Kantine einrichten möchte. Kraus gehört zu den drei Planungsbüros, die in die engere Auswahl der Anbieter gekommen sind. Er braucht den Auftrag, das Geschäft war in letzter Zeit flau.

Herr Kraus knetet nervös seine Hände. Er sitzt im Empfangszimmer des Verwaltungsdirektors des örtlichen Krankenhauses, das eine neue Kantine einrichten möchte. Kraus gehört zu den drei Planungsbüros, die in die engere Auswahl der Anbieter gekommen sind. Er braucht den Auftrag, das Geschäft war in letzter Zeit flau.
Endlich wird er hereingerufen. Vor ihm sitzt ein entspannter Mann, der in seiner Angebotsmappe blättert. Kraus versucht, sich anzupreisen - sein Gegenüber merkt sofort, wie sehr er den Auftrag braucht. Als Kraus sein Preisangebot unterbreitet, runzelt der Verwaltungsdirektor die Stirn: "Zu teuer", sagt er.
Kraus geht sofort mit dem Preis runter. Auf der Rückfahrt ins Büro bekommt Kraus Kopfschmerzen: Er hat sich mit dem Preis so extrem drücken lassen, dass der Auftrag nicht mehr rentabel ist. Am nächsten Tag ruft der Verwaltungsdirektor an und – sagt ihm trotz des Preiszugeständnisses ab.

In einer Preis-Verhandlung ist mentale Stärke gefragt

Es scheint sich immer wieder zu bewahrheiten: Je dringender Sie einen Auftrag brauchen, desto unwahrscheinlicher wird es, dass Sie ihn bekommen. Und schon gar nicht zu dem Preis, den Sie sich wünschen. Preis-Verhandlungen beginnen bereits im Kopf. Und wer sich vor einer harten Preis-Verhandlung nicht mental stärkt, läuft Gefahr, den Kürzeren zu ziehen.
Viele Geschäftsleute, die ihre Produkte verkaufen, kennen die Angst: Wird der Kunde mein Produkt akzeptieren? Meinen Preis? Dahinter steckt die Furcht, nicht günstig, nicht schnell oder gut genug zu sein. Je düsterer das Bild gemalt wird, desto mehr wird die Niederlage vorprogrammiert: Selbsterfüllende Prophezeiung nennt man das.

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Ihre Schwäche in einer Preis-Verhandlung spürt Ihr Gegenüber sofort

Auch Kraus strahlt in der wichtigen Preis-Verhandlung eine enorme Unsicherheit aus, so dass sein Verhandlungspartner instinktiv merkt, leichtes Spiel zu haben. Die banale Regel lautet: Je eher Sie alle möglichen Verhandlungspositionen schon vorher für sich durchgespielt haben, desto wahrscheinlicher wird Ihr Erfolg. Wenn man sich allerdings - wie Kraus – auf eine Alles- oder- nichts-Position einlässt, gerät man schnell in eine Sackgasse.
Tipp: Welche Strategien Sie bei der Vorbereitung auf Ihre Preis-Verhandlung nutzen können, lesen Sie morgen im Beitrag „Verhandlungs-Strategien, mit denen Sie sich in Verkaufsgesprächen Sicherheit verschaffen.“

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