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So entsteht ein guter Werbebrief Teil 1: Kundenwunsch und Versprechen

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Von Astrid Engel,

Ein guter Werbebrief stellt den Kunden mit seinen Wünschen in den Mittelpunkt. Je konkreter Sie einen Kundenwunsch erfassen und seine Erfüllung versprechen, umso mehr Reaktionen werden Sie erzielen.

Ein guter Werbebrief stellt den Kunden mit seinen Wünschen in den Mittelpunkt. Je konkreter Sie einen Kundenwunsch erfassen und seine Erfüllung versprechen, umso mehr Reaktionen werden Sie erzielen.

Ein guter Werbebrief verspricht dem Kunden die Erfüllung eines dringenden Wunsches


Beispiel: Der Sicherheitstechniker Mathias Schmitz will seinen Werbebrief verbessern. Er möchte mit dem Brief Fenstersicherungen verkaufen. Aus seiner Erfahrung kaufen so etwas vor allem Eigenheimbesitzer, die schon in eine Türsicherung investiert, also ein Sicherheitsbedürfnis haben. Solche Kunden hat er in seiner Datei, und er wählt 30 davon als Adressaten für seinen Brief aus.
Weiter überlegt er, welchen dringenden Wunsch diese Zielgruppe haben könnte. „Schutz vor Einbrüchen“ ist zu allgemein. Dieser Wunsch hat mögliche Kunden auch bisher nicht zum Kauf weiterer Sicherungen bewegt. Die meisten werden aber eine Hausratversicherung abgeschlossen haben – und längst nicht jeder weiß, dass diese bei einem Einbruch durch ein ungesichertes Fenster im Erdgeschoss nicht zahlt.

Genau so einen Aufhänger braucht ein guter Werbebrief:


Kundenwunsch: sich tatsächlich auf den teuer erkauften Versicherungsschutz in Einbruchsfällen verlassen können.
Versprechen: günstige Fenstersicherungen verschaffen, sodass sich die Versicherung nicht mehr aus der Leistungspflicht stehlen kann.

Herrn Schmitz ist ein guter Werbebrief gelungen:


Dank seiner Vorüberlegungen hat Herr Schmitz nun einen zugkräftigen Aufhänger gefunden. Lesen Sie hier, wie er die betreffende Passage formuliert hat:
Liebe Frau Müller, lieber Herr Müller,
Sie haben eine Hausratversicherung abgeschlossen, weil Sie wissen, dass es keinen 100-%-Schutz vor Einbrüchen gibt? Sie möchten zumindest in der Gewissheit leben, dass die Versicherung für entwendete Werte und Vandalismusfolgen aufkommt? Dann habe ich eine schlechte und eine gute Nachricht für Sie:


Die schlechte Nachricht: Ihre Hausratversicherung ist von der Leistung frei, wenn ein Einbruch durch ein ungesichertes Fenster im Erdgeschoss erfolgt. Dann zahlen Sie vielleicht seit Jahren Prämien und gehen im Fall des Falles doch leer aus.


Die gute Nachricht: Sicherungen für Ihre Fenster und die Terrassentür, die die Versicherer akzeptieren müssen, rüsten wir für Sie unaufwändig und kostengünstig nach.

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